101 прием сделать бизнес эффективным

26

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 6

ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ?

Запишите несколько имен ваших кон курентов. Чем они могут привлечь ва­ших потенциальных клиентов?

ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ К СЕБЕ

На последнем семинаре я обошел слу­шателей, задавая этот вопрос. Один ска­зал: “Ну, у моих конкурентов продавца­ми работают красивые девушки”.— “О, мне следует предположить, что у вас ра­ботают некрасивые?” Я не настаивал на ответе — дешевый смех вызвать нетрудно. Но серьезно, что такого делают ваши конкуренты, что дает им преимущество перед вами? Чему можно у них поучить­ся?

28

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 7

ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ ВАС?

Чем вы привлекаете клиентов? Что от­личает вас?

Особенности, которые я предлагаю

Выгода для клиента

Теперь задам вопрос: вы позволите об­народовать ваши секреты? Иметь преиму­щества хорошо, но надо также обсуждать их со слушателями. И продолжать свою политику.

ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ К СЕБЕ

Например, в последнее время Британ­ские авиалинии значительно улучшили свой сервис. Каждый служащий прошел курс обучения под названием “На первом месте — люди”, и результаты не замедли­ли сказаться. Мне довелось высказать жа­лобу на путаницу в указаниях при посад­ке в Гатвине: агент сказал мне, что нуж­но пройти к одним воротам, а ТВ-дисплей показывал другие. Агент оказался не прав, в результате я чуть не опоздал. Я попросил у команды самолета бланк для замечаний, коротко изложил проблему, а в пункте посадки вручил его дежурному, обслуживающему полет. Неделю спустя я получил письмо от пассажирской службы с извинениями за путаницу и заверения­ми, что это событие не осталось без вни­мания.

Шесть месяцев спустя я получил еще одно письмо, где меня спрашивали, имел ли я случай убедиться, что положение ис­правилось. Мне прислали купон на 50 фун­тов как скидку при покупке следующего билета. Постоянное внимание к такого рода мелочам, чувство, что я для них ва­жен, проявленная забота — вот что создает доброе отношение к компании и дает преимущества в конкурентной борьбе.

30

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 8

ТАК ЧТО ЖЕ ДЕЛАЕТЕ ВЫ? ПЕРЕОСМЫСЛЕНИЕ САМОГО СЕБЯ

Закончив это упражнение, попробуйте показать его независимому, беспристраст­ному человеку, который не знает, чем вы занимаетесь, и проверьте, правильно ли вас поняли. Попросите объяснить, что же вы делаете, и посмотрите, правильно ли он вас понял и сумели ли вы понять его объяснение. Любые несоответствия меж­ду вашим изложением и его пониманием нужно исправить.