101 прием сделать бизнес эффективным

36

ТИМОТИ ФОСТЕР

деятельности ранее различных филиалов позволила создать эффективную службу и привела к большой экономии: магазины смогли сосредоточиться на своей основной функции — торговле. Затем фирма стала обеспечивать других мелких торговцев, а также выносные торговые точки в та­ких местах, как строительные конторы и агентства недвижимости.

В их брошюре есть такие слова:

“Процветающая компания 90-х го­дов направляет свои ресурсы на основ­ную деятельность, а неизбежные, но второстепенные, отвлекающие работы отдает профессионалам по внешним связям”.

Компании становятся все более и более специализированными. Это означает, что организации, готовые заменить собой не­существенные подразделения других ком­паний, всегда найдут готовый рынок для своих услуг.

Одна компьютерная компания близ Лон­дона отделилась от магазина, пригласив “Федерал Экспресс” управлять им как своим подразделением. Многие большие фирмы имеют поставщиков продуктов. В офисах на постоянной основе работают

ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ К СЕБЕ

люди, которые приходят поливать цветы. Во многих компаниях парк автомашин об­служивается другим агентством. Почти каждая большая фирма имеет у себя где-ни­будь на 28-м этаже транспортное агент­ство с отдельным названием, которое об­служивает все их поездки.

Все эти специалисты — эксперты в том, что они делают; они имеют жест­кую структуру оплаты услуг.

А что вы можете сказать о себе? Вы специалист? Вы называете себя специалис­том? Вы имеете для этого основания?

ЗНАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПРЕДПОЛАГАЕМЫХ КЛИЕНТОВ

Понимание своего покупателя даст вам надежный способ постоянно развивать бизнес. Эта глава поможет лучше поз­нать такую важную персону, как покупа­тель. Выполняя упражнения, старайтесь время от времени смотреть на вещи его глазами.

Вот пример того, как можно не счи­таться с покупателем. На станции “Гат-викский аэропорт” я ждал поезда на Лондон; подошел к кассе и попросил “билет одного дня” — это особый билет, который позволяет съездить в Лондон и обратно и в течение дня пользоваться лю­бым городским транспортом,— очень удоб­ная вещь, когда приходится много разъез­жать по городу.

ЗНАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПРЕДПОЛАГАЕМЫХ КЛИЕНТОВ 39

Я подал деньги, человек дал мне би­лет, а также рекламный проспект под названием “Карта Лондона. Лучшие виды Лондона”. Полагая, что это карта, а она мне не нужна, я ответил: “Спасибо, не нужно”. Естественно было бы в ответ услышать: “0'кей. Спасибо, что путеше­ствуете с нами. Счастливого пути!” Но нет! Этот человек сказал: “Мы даем та­кую карту каждому, кто покупает билет одного дня!” Так что я спросил: “Что это, карта?” — “Да, что-то вроде карты”. Я посмотрел. Это оказался справочник, который будет полезен туристу, но мне совершенно не интересен. Я знал, куда ехать, у меня была парочка деловых встреч. “Нет, спасибо, не надо”,— ска­зал я и отдал ему карту. Он ужасно раз­волновался. Как это я отвергаю его добро­ту? Он всучил мне карту обратно — до­вольно трудная задача, так как его отго­раживало от меня пуленепробиваемое стекло и система защиты. “Мы должны давать ее всем, кто покупает билет одно­го дня. Берите, а потом можете выбро­сить!”