101 прием сделать бизнес эффективным

	ступень А
Социальная	ступень В
Социальная	ступень С1
Социальная	ступень С2
Социальная	ступень Д
Социальная	ступень Е
Всего

* К — 1000 фунтов

Рейтинг 1 — очень нужно 2 — умеренно3 — слабо 4 — не нужно

Социальная ступень	Социальный статус	Род занятий
А	Высший или средний класс	Менеджер админист­ратор профессионал высшего ранга
В	Средний класс	Средний менеджер. администратор или профессионал
С1	Низший средний класс	Диспетчер, клерк или начинающий менеджер, администратор или профессионал
С2	Квалифицированный рабочий	Рабочий квалифици­рованного труда
Д	Рабочий ручного труда	Полунеквалифицирован­ный труд
Е	Низший уровень существования	Государственные пенсионеры вдовы, рабочие низшей категории труда

46

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 12

ЗАПИШИТЕ, КОМУ ВЫ НУЖНЫ, В ПОРЯДКЕ ВАЖНОСТИ

Возьмите опросный лист приема 11 — характеристики покупателей в свете их предполагаемого отношения к вашим то­варам/услугам — и расположите их по при­своенному вами рейтингу (чем меньше номер, тем важнее). Как вы можете, выя­вить этих людей — по справочникам, ор­ганизациям, почтовым спискам, персональ­ным сетям, каталогам розничной торговли и т. д.?

Те, кому нужны ваши услуги (това­ры), это в основном:

Характеристика Как вы их отыскиваете?

ЗНАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПРЕДПОЛАГАЕМЫХ КЛИЕНТОВ 47

Прием 13

КАКИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ВЫ ХОТИТЕ ИМЕТЬ?

В идеальном случае, кому бы вы хоте­ли продавать? Помните Бэзила Фоулти из пьесы “Башни Фоулти” — как он развол­новался, услышав, что в его отеле остано­вился лорд? (“Я написал имя Мельбурн, потому что я и есть лорд Мельбурн!”) Не­чего смеяться над ним! Хотя, конечно, под конец выясняется, что это был проходимец.

Какое имеет значение, кто ваш поку­патель? Разве все платят не одни и те же деньги? Разумеется. Но некоторые покупа­тели могут быть приятнее вам, потому что они больше знают и им не прихо­дится долго объяснять. Или у них больше денег, и им легче продать. Или у них есть и другие запросы, которые вы може­те удовлетворить. Или обслуживать их — престижно. Так что не пожалейте пару минут и подумайте, кто будет для вас идеальным покупателем.