|
Он просто приказывал мне взять то, что повышает рейтинг его компании,— не важно что. Если я не хотел эту вещь, ТИМОТИ ФОСТЕР 40 я мог ее выбросить — такова, значит, ее ценность. У него установка: вручить брошюру или умереть! Не обращай внимания на желание покупателя! Подчиняйся только своему начальству. Что из этого вынесет покупатель? Что на железной дороге работают бездумные, бесчувственные роботы. Кто в этом виноват? Безусловно, маркетинговая служба железнодорожной компании, сотрудники которой не проинструктировали кассиров должным образом. Следовало объяснить так: “Многим из наших покупателей, купивших билет одного дня, будет полезна карта с подсказкой, куда поехать по этому билету”. Нормально, разумно. Хорошая услуга покупателю. “Предложите карту каждому, кто покупает билет одного дня”. Обратите внимание на слово “предложите”. Вместо этого им, видимо, сказали: “Убедитесь, что каждый, кто купил билет, получил карту!” В чем мораль моей истории? Она проста: встаньте на место покупателя. Вам нравится, чтобы к вам приставали, чтобы вам приказывали, вами командо- ЗНАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПРЕДПОЛАГАЕМЫХ КЛИЕНТОВ 41 вали? Ответ очевиден. Значит, думайте так, как покупатель. И если при этом ваше общее представление о деле окажется под вопросом — поставьте себе этот вопрос! ТИМОТИ ФОСТЕР 42 Прием 11 ПОЙМИ, КТО В ТЕБЕ НУЖДАЕТСЯ, КАКОВО ТВОЕ МЕСТО НА РЫНКЕ Откуда приходят покупатели? Как вы их находите — приходят ли они к вам сами или вы идете к ним? Куда вы пойдете, чтобы их найти? Способы поиска покупателей: * Справочники. * Интернет. * Выставки. * Организации. * Почтовые списки. * Персональные сети. * Каталог розничной торговли. * ___________________ ? Чтобы знать, где искать, надо знать, кого ищешь. Можно сгруппировать людей по таким характеристикам: ЗНАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПРЕДПОЛАГАЕМЫХ КЛИЕНТОВ 43 ” Личные. * Деловые. * Профессиональные. * Возрастные. Разным людям нужны разные услуги, и их запросы меняются в разные периоды жизни. Смена обстоятельств для многих становится мощным стимулом сменить товары и услуги. Следующий опросный лист поможет вам понять эти различия. Слева — личные характеристики покупателя. По горизонтали в верхней строке впишите наименование ваших товаров или услуг (А, Б, В и Г). Оцените потребность разных людей в ваших товарах, пользуясь такими обозначениями: 1 — острая потребность; 2 — умеренная потребность; — 9 —
|