|
Изложенные здесь приемы работы — не жесткие правила, а подсказки. Сами выбирайте то, что вам подходит. Прочтите книгу от начала до конца, это займет не больше часа. Возьмите карандаш и, когда наткнетесь на то, что кажется полезным, обведите это место кружочком. Загните уголок страницы. Потом вернитесь и посмотрите, как можно использовать это в вашем бизнесе. Пользуйтесь нашими советами, как стапелями для спуска корабля на воду. Кое- ТИМОТИ ФОСТЕР что может оказаться вам знакомо — прекрасно, для полноты картины не пропускайте и это. Ручаюсь, некоторые концепции окажутся новы, и надеюсь, что они помогут вам достичь успеха, которого вы, несомненно, заслуживаете. ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ К СЕБЕ Почему вам нужно доверие? Потому что тогда ваши товары и услуги будут востребованы. Но: * Вокруг стоит такой шум — 600 посланий в день! ” Мы живем в мире конкуренции. • Алчных соперников много. ” Конкуренция наступает в таких изощренных формах, как: “ — цена, — сервис, — качество, — скорость доставки, — уникальность, — опыт работы, — знание. 10 ТИМОТИ ФОСТЕР — контакты, — ресурсы, — признанная марка, — новшества, — ? — ? Почему кто-то должен выбрать именно вас? Посмотрите на себя глазами клиента. Приступим. 11 ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ К СЕБЕ Прием 1 ОПИШИТЕ, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ Многие не могут внятно, понятными для покупателя словами объяснить, что они продают. Возможно, в профессиональных терминах они проделывают это очень хорошо, но как покупатель переведет это на свой язык? Беда в том, что мы предполагаем, что покупатели входят в наше положение, и, что смешнее всего, полагаем, будто они в нас нуждаются! Тесты, приведенные на следующих страницах, весьма эффективны. Они призваны помочь вам перестать смотреть на свои товары и услуги со своей собственной точки зрения и начать считаться с тем, что в голове у покупателя. Предположим, у вас магазин проката видеокассет. Вы даете видеофильмы напрокат? У вас есть розничная торговля? Вы участвуете в проведении ярмарок? Вы работаете в выходные дни? Люди приходят 12 ТИМОТИ ФОСТЕР к вам брать напрокат кассеты или смотреть фильмы? Мой приятель (его отец — владелец ресторана) имел скромный магазинчик, где выдавал напрокат видеокассеты. Но он пошел дальше. Понимая, что его бизнес — это домашние развлечения, он в углу магазина сделал пиццерию (натолкнула его на эту мысль семейная традиция). За просмотром списка фильмов люди обычно проводят 10—15 минут — как раз столько, сколько нужно для приготовления пиццы. Получилось так, что покупатель заходит в магазин, сдает просмотренную кассету, подходит к прилавку пиццерии, делает заказ, потом просматривает списки и выбирает новый фильм — а тут и пицца готова. Разумеется, все это отражено в ценнике: ^Большая пицца, кока-кола и видео — 10 фунтов”. Для тех, кто приходит к нему как в кинозал, он поставил автомат для выдачи поп-корна. Нечего и говорить, что дела его пошли успешно. С каждого покупателя он получал теперь не 2, а 10 фунтов — в 5 раз больше. — 2 —
|