|
Менее удобен, с точки зрения покупателя, льготный звонок (обычно 0891). В США при этом вы платите 50 центов за минуту, при неподключении — 40. Я думаю, компания, которая хочет всего лишь предложить вам брошюру, должна иметь железные нервы, чтобы пользоваться такой услугой. Как-никак, понадобится минуты три, чтобы договориться о встрече! С другой стороны, если предлагаешь полезную информацию, такой тип услуг может себя оправдать. Существует целая индустрия разного рода льготных тарифов. ТИМОТИ ФОСТЕР 224 Прием 96 НЕ ЖДИТЕ, КОГДА ПРИМУТ БЮДЖЕТ Многие компании имеют строгую процедуру принятия бюджета. Работа над бюджетом начинается за три месяца до начала их финансового года. Если ваше предложение требует больших затрат, нужно быть уверенным, что их включили в бюджет. Иначе вам придется ждать до следующего года. Запишите ситуацию с бюджетом в компании-“мишени” и убедитесь, что вовремя подаете предложение и оно будет включено в бюджет. 225 ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ Прием 97 ДАВАЙТЕ ВРЕМЯ НА РАЗДУМЬЕ Замечено, что люди неохотно принимают решение о покупке, так что полезно дать им время на раздумье. “Я могу продержать эту цену до будущей среды”. “В пятницу ценные бумаги падают, и я не смогу предложить вам такую же сделку”. “У меня осталась одна штука, и я буду снижать цену на 100$ в день, пока не продам! Кто первый придет, тот и получит, так что я советовал бы вам купить сейчас, если вы действительно хотите эту вещь”. “Это — цена по себестоимости. С 1 июня она будет на 5 фунтов выше”. 226 ТИМОТИ ФОСТЕР Прием 98 БОРОТЬСЯ ЗА ПРАВО ПОЛУЧИТЬ В давние времена в Торонто можно было видеть огромные очереди на дискотеки. Даже зимой, когда на улице минусовая температура! Однажды я случайно оказался там и с изумлением обнаружил,' что внутри почти пусто. Это была такая уловка, чтобы создать видимость популярности. Несколько лет спустя я работал брокером на фондовой бирже, представлял американскую фирму в Торонто. Часть моих клиентов были американцами, живущими в Канаде. Как-то после Нового года мы получили телеграмму о продаже новых облигаций “Пан-Американ Эруэйз” (это было в 1969 г.). Один из моих американских клиентов был заинтересован в “Пан-Ам”, и я ему позвонил. Он заказал мне облигаций на 20 000$. 227 ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ На следующий день меня вызвали на ковер и сделали выговор за то, что я продаю в Канаде ценные бумаги, которые там не зарегистрированы, а значит, являются незаконными. — 48 —
|