|
231 ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ Прием 101 ОБНАЛИЧИВАЙТЕ ЧЕКИ Моя жена работала менеджером в компании “Атлантик Компьютере” во время ее банкротства в 1990 году. Это было сокрушительное падение, пострадало много людей, включая мою жену (и меня1). Но больше всех пострадал один молодой продавец, который перед уходом в отпуск получил 80 000 фунтов. Он пошел на обед отпраздновать это событие, намереваясь по дороге предъявить чек в банк. Но в банке было много народу, и он пошел осуществлять свои полностью ликвидные планы на обед. К тому времени как “обед” закончился, банки были уже закрыты. Он сунул чек в ящик стола в “Атлантик” и улетел на солнечные берега. Две недели спустя он вернулся — “Атлантика был мертв. Его чек — тоже. Мораль? Что толку расширять бизнес, если вам не платят? СОДЕРЖАНИЕ Введение .......................5 Как извлечь максимальную пользу из этой книги ...7 ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ К СЕБЕ ............9 Прием I. ОПИШИТЕ, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ ...... 11 Прием 2. АНАЛИЗИРУЙ ССУВ! ........... 14 Прием 3. ОПРЕДЕЛИТЕ СВОИ ПРЕИМУЩЕСТВА В КОНКУРЕНЦИИ ............ 18 Прием 4. РАЗБЕРИТЕСЬ, ЧТО ОПРЕДЕЛЯЕТ УСПЕХ МАРКИ .................. 20 Прием 5. РАЗБЕРИТЕСЬ, ОТЧЕГО МАРКА ТЕРПИТ НЕУДАЧУ ................. 23 Прием 6. ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ? 26 Прием 7. ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ ВАС? .......... 28 Прием 8. ТАК ЧТО ЖЕ ДЕЛАЕТЕ ВЫ? ПЕРЕОСМЫСЛЕНИЕ САМОГО СЕБЯ . . '. . 30 Прием 9. КАКОЙ ВЫ ИЗБЕРЕТЕ ЛОЗУНГ? ..... 32 Прием 10. БУДЬТЕ СПЕЦИАЛИСТОМ ......... 35 ЗНАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПРЕДПОЛАГАЕМЫХ КЛИЕНТОВ .................... 38 Прием 11. ПОЙМИ, КТО В ТЕБЕ НУЖДАЕТСЯ, КАКОВО ТВОЕ МЕСТО НА РЫНКЕ .... 42 Прием 12. ЗАПИШИТЕ, КОМУ ВЫ НУЖНЫ. В ПОРЯДКЕ ВАЖНОСТИ ......... 46 Прием 13. КАКИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ВЫ ХОТИТЕ ИМЕТЬ? .................. 47 Прием 14. КАКИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ВЫ НЕ ХОТИТЕ ИМЕТЬ? .................. 49 Прием 15. ГДЕ ОНИ? ................. 51 Прием 16. ЧТО ОНИ ДУМАЮТ? ........... 53 Прием 17. ЧТО БЫ ВЫ ХОТЕЛИ, ЧТОБЫ ОНИ ДУМАЛИ? ................. 54 Прием 18. ЧТО ВЫ ДОЛЖНЫ ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ОНИ СТАЛИ ТАК ДУМАТЬ? .......... 56 СОДЕРЖАНИЕ_____________________________233 Прием 19. ЧТО ИХ ПРИВЛЕКАЕТ? .......... 57 Прием 20. ЧТО ИХ ОТПУГИВАЕТ? .......... 60 Прием 21. КАК ДО НИХ ДОБРАТЬСЯ? ........ 64 Прием 22. КОГДА ЛУЧШЕ ВСЕГО К НИМ ОБРАЩАТЬСЯ? .............. 66 ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ ............ 68 Прием 23. ШАГ 1 — НАЧАЛО: ВЫ ЕЩЕ НИГДЕ . . 72 Прием 24. ШАГ 2 — ВЫ В ПУТИ. СТРОИТСЯ ПОНИМАНИЕ ............... 74 Прием 25. ШАГ 3 — НЕУСТОЙЧИВОЕ ОТНОШЕНИЕ 76 — 50 —
|