|
ТИМОТИ ФОСТЕР 214 Его доходы значительно выше, чем у прежнего владельца, который не принимал карточки, потому что был “против них”. Другое достоинство пластиковых денег — это быстрый расчет с банком или кредитором, вместо медленного — с покупателем, со всеми этими квитанциями, заверениями, напоминаниями и “чеками, которые я скоро получу”. Мне кажется, что всем пора перейти на прием кредитных карточек. Как-то я заказывал для клиента 50 наборов цветных слайдов в нью-йоркском ателье, с которым мне раньше не приходилось иметь дела. Счет потянул на 800$. Когда я сделал заказ, мне сказали: “Деньги вперед или переведите их на свою карточку в "Американ экспресс"”. Очень просто! 215 ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ Прием 91 ПРЕДЛАГАЙТЕ ПРЕМИЮ Хороший способ незаметно снижать цену — это давать скидку при некотором объеме покупок, как в хорошо известных примерах такого рода: “Купи два, третий получишь бесплатно”. “Купи один, второй будет за полцены”. “За ящик стирального порошка — бесплатную щетку для мытья спины”. В молодости я работал в “Проктер энд Гэмбл” в Канаде; .целый год я проводил серию тестов по вопросу премий. “Р & G” знаменита тем, что тестирует все на свете. Моей задачей было тестировать относительное влияние различных премий, сопровождающих покупку. Я сравнивал, как продается продукт с несколько меньшей ценой и тот, который снабжен раз- 216 ТИМОТИ ФОСТЕР ного рода премиями — например, открывалкой для консервов или шариковой ручкой, приклеенной к упаковке. Это было не задание, а мечта! Ходить в десятки супермаркетов в заранее выбранные секции, представляться, брать примерно 120 пакетиков с товаром — обычно это были чистящие средства,— отыскивать видное место на пакете, куда наклеить объявление о премии, открывать коробку, обрывать старый ярлык с ценой, прикреплять бок о бок ценник в полцены и премию на оставшуюся половину цены, выплачивать управляющему разницу в цене, каждый день возвращаться во все эти магазины, чтобы записать, как продавайся товар. Что я вынес из этого? Чаще всего люди отправляются на добычу бесплатного товара. Они покупают более дешевый, а премию воруют из соседней коробки. Иногда только умыкнут премию, но нечасто. Однако прошло несколько лет, и дело продвинулось. Мой сынишка выбирает пачку с кашей, исходя из интереса к тому, что найдет внутри или что сможет получить на купон, изображенный на боковой стенке пачки. — 45 —
|