|
Мне пришлось позвонить клиенту и объяснить, что он не получит облигаций. “Но я же американец! — кипятился он.— Почему я не могу купить акции моей собственной "Пан-Ам"?” — “Потому что они не предназначены для продажи в Канаде. Это моя ошибка. Я не должен был вам их предлагать”. Заказ отменяется, а я теряю свои 100$ премии. Вы догадываетесь, что было дальше. Ничто не могло удержать моего клиента. Он был американцем, и он хотел осуществить свое законное право вложить деньги в американскую компанию, и в гробу он видал дурацкие законы Канады. Два дня спустя он позвонил мне и сказал, что открыл счет в Детройте и купил-таки “Пан-Ам”. Вот так! Ручаюсь, он пожалел об этом, потому что “Пан-Ам” обанкротилась. Ну и ладно. 228 ТИМОТИ ФОСТЕР Прием 99 ДАВАЙТЕ ПРЕМИЮ ТЕМ, КТО ПРИВОДИТ К ВАМ КЛИЕНТА Многие из ваших знакомых могут по своему положению предоставить вам клиентов вашего- бизнеса. За это вполне законно будет предложить им оплату или комиссионные. Об этом должно быть” хорошо известно. Либо вы можете предложить им какую-то выгоду: вы достаете мне покупателя, я в ответ делаю вам скидку. Они приносят вам бизнес, вы даете им место в офисе. И так далее. Конечно, этот прием работает и в другую сторону: люди, с которыми вы регулярно встречаетесь, могут воспользоваться вашими связями и на этом сделать свой бизнес. Заключите соглашение о выплате вам компенсации. Дружба дружбой, а денежки врозь! 229 ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ Прием 100 СПРАШИВАЙТЕ ДРУГИХ, КАК ОНИ РАЗВИВАЮТ БИЗНЕС У каждого есть свои приемы развития бизнеса. Не бойтесь спрашивать, можете узнать полезные вещи. Лично я делаю это регулярно. Последним был лондонский таксист. Я спросил: “Что вы делаете, чтобы расширить бизнес?” — “Еду туда, где есть пассажиры,— ответил он.— На вокзалы, в отели, аэропорты и тому подобное”. Это напомнило мне известный анекдот. Грабителя банков спросили: “Почему вы грабите банки?” — “Потому что там есть деньги”. Производитель электронной техники предложил “свет в конце туннеля” — побудительное снижение цены. Другой сказал: “Заполучить нового покупателя в четыре раза дороже, чем со- 230 ТИМОТИ ФОСТЕР хранить старого. Я стою на -том, чтобы бизнес повторялся ”. Третий сказал: “Я никогда не прошу рекомендовать мне еще одного клиента. Я прошу по меньшей мере трех. А лучше всего получать рекомендации от того, кто только что тебя надул. У него потребность загладить вину”. — 49 —
|