Шаги бизнеса. Настольная книга предпринимателя

чтобы не спрашивать о том, каким образом клиенты нашли фирму. Это происходит из-за отношения к данным маркетинговых исследований как второстепенной работе. Много фирм, которые с целью улучшения работы ввели запрет в программе на распечатку счета без заполнения полей о рекламе. Но как показывает практика, даже это не всегда помогает, так как некоторые сотрудники, у которых много клиентов, заполняют поле о рекламе отписками типа «прочая реклама» или «постоянный клиент» только для того, чтобы можно было быстрее оформить счет. В результате невозможно точно определить эффективность конкретных видов рекламы.

Однако при этом можно характеризовать изменение этой эффективности. Дело в том, что субъективные ошибки при устоявшемся режиме работы, останавливаются на некотором значении, которое характеризуется состоянием работы коллектива. Если в рабочем коллективе не происходит резких изменений, то можно довольно успешно следить за изменением эффективности рекламы от месяца к месяцу. Но стоит только прийти новому сотруднику, что обычно бывает во время отпусков, как показатели могут сильно измениться, чуть ли не в 2 раза.

Все эти недостатки и субъективный фактор можно полностью устранить при использовании новых точных способов определения эффективности рекламы. Таких способов два:

• выявление числа новых идентификационных номеров инн;
• подсчет числа записей о клиентах с новыми первичными датами (датами первого прихода клиента в фирму) в базе данных клиентов или счетов.

Оба эти способа дают полную или интегрированную эффективность привлечения всех новых клиентов:

• по рекламе;
• через знакомых.

При введении оператором или менеджером данных о клиенте в базу данных, ошибок, как правило, не бывает, так как данная работа считается основной при оформлении платежных документов.

Рассмотрим способ определения эффективности привлечения новых клиентов по идентификационным номерам (ИНН).

Он возможен при осуществлении покупок по безналичному расчету, так как именно в этом случае обязательно вводить ИНН.

Практика введения личных ИНН налажена только в тех отраслях, где это связано с большими величинами покупок и необходимостью передачи сведений о них в налоговую инспекцию. К ним относятся:

• продажи/покупки автомобилей;
• операции с недвижимостью;
• банковские операции;
• страхование имущества и т.д.

Кроме того, личные ИНН регистрируются при поступлении на работу.

Таким образом, для указанных областей деятельности, возможно, определять число новых клиентов методом выборки новых ИНН из базы данных за указанный период. Временной период обычно составляет от месяца до года, но лучше брать больший срок, например за все время существования фирмы.