|
Поэтому, в согласии с Саймоном и соавторами (8шшп е( а!., 1985). мы считаем, что реструктурирование «умственной карты» пациента яв.ляется задачей любой психотера- Личный доклад, май. 1989. 88 пии; но в то же время реструктурирование, используемое стратегическим подходом в качестве техники, является чем-то совершенно отличным от поиска инсайта, свойственного другим терапевтическим подходам. Кроме того, искусство реструктурирования, используемое как техника убеждения, вовсе не является новейшим открытием, сделанным в области терапии; в действительности это ораторское орудие классической риторики и практики было особенно хорошо знакомо софистам, являвшимся мастерами данного вербального маневра. Тем не менее, возвращаясь к нашему7 времени, демонстрация того, как можно изменить восприятие и реакции субъекта, не воздействуя прямо на рациональное значение, данное им вещам, а используя формы реструктурирования, пришла к нам из исследований по социальной психологии. Например, было экспериментально показано, что для продажи гораздо менее эффективно выставить товар в витрине с указанием цены более низкой и выгодной по отношению к его реальной коммерческой ценности и. следовательно, использовать в виде оружия убеждения рациональную логическую демонстрацию, нежели выставить тот же товар с указанием цены, значительно превышающей его реальную ценность (СтаЫшк 1984). Это означает, что в качестве оружия убеждения вместо рациональной логики более выгодно использовать кажущуюся нелогичность типа «если это стоит так дорого, то обязательно должно обладать каким-то скрытым качеством по сравнению с тем, что стоит меньше». Но это не что иное, как эффективное реструктурирование восприятия данного товара покупателем через повышение цены товара. Однако наиболее эффективная экспериментальная демонстрация того, какой могущественной силой изменения действительно обладают отдельные коммуникативные внушения, была предложена психологом калифорнийского университета Э. Лэнжером. 89 В библиотеке, в очереди, образовавшейся к копировальной машине, просьба студентки пропустить ее без очереди может иметь различный эффект в зависимости от того, как она будет сформулирована. «.Извини, у меня пять страниц. Можно мне воспользоваться копировальной машиной, потому что я очень тороплюсь?» Эффективность такой просьбы с объяснением была почти тотальной: 95% людей, к которым обратилась девушка, пропустили ее вперед. Сравните этот процент успеха с результатом, достигнутым простым вопросом: «Извини, у меня пять страниц. Можно мне воспользоваться копировальной машиной?» В этой ситуации согласились 60%. На первый взгляд кажется, что решающее отличие между двумя формулировками заключается в добавочной информации, содержащейся в словах «потому что я очень тороплюсь». Но использованная Лэн-жером третья формулировка показала, что это не совсем так. Как оказалось, вносит различие не целая серия слов, имеющих законченный смысл, а только первое слово «потому что». Вместо того, чтобы представить настоящую причину', оправдывавшую просьбу, третья просьба ограничивалась использованием «потому что», не добавляя к нему ничего нового: «Извини, у меня пять страниц. Можно воспользоваться копировальной машиной, потому что мне нужно сделать фотокопии?» В результате почти все опрошенные удовлетворили просьбу (93%), хотя им не было предоставлено никакой новой информации, которая могла бы объяснить их согласие. Как цыплячье «пи-пи», даже если оно исходит из чучела скунса, приводит в действие автоматический ответ мамы-квочки, так и слово «потому что» включало автоматический ответ молчаливого согласия со стороны субъектов эксперимента, даже если после «потому что» не было дано никакой особой, решающей причины» (СіаМіш, 1989. 12). — 58 —
|