|
Эта основная техника общения в ее версии, относящейся к психотерапии, происходит из гипноза Эриксона. Великий гипнотизер перенес в терапевтический язык модальности общения, используемые им для введения в ^ Под этой категорией вмешательств подразумеваются терапевтические маневры и общение между терапевтом и пациентом во время сессии. Практически, имеется в виду все. что происходит во время сессии. 82 транс. Действительно, при гипнотическом предписании следуют стилю восприятия и общения субъекта, медленно и постепенно завладевая контролем вплоть до расслабления и впадения в транс последнего. Бендлер и Гриндер (1975) называют эту стратегию общения техникой копирования. Они изучили эту форму общения на примере терапевтического поведения Милтона Эриксона. Было замечено, что при первом контакте с пациентами он переходил на их язык и их собственные представления о реальности. Не ограничиваясь только этим, в своем гипнотическом стиле он имитировал даже невербальный язык своих пациентов — таким образом, чтобы они чувствовали себя в своей тарелке, и тогда он постепенно получал власть над пациентами и мог влиять на них внушениями и предписаниями. Однако эта могущественная и эффективная техника не была открыта Эриксоном. поскольку как техника убеждения она уже была хорошо известна в классической риторике. Например, как и софисты, Аристотель в своей «.Риторике к Александру» утверждал, что если хочешь убедить кого-то в чем-то. это нужно делать с помощью собственных аргументов собеседника. Кроме того, в экспериментальной психологии тоже давно известна предрасположенность людей подвергаться влиянию и испытывать влечение к тому, что им кажется знакомым или подобным им самим. Подобное знание широко используется профессионалами массового убеждения безусловно не с такой благородной целью, как помощь человеку в решении его проблем. Посвятивший годы изучению стратегий убеждения социальный психолог Роберт Чалдини в исследовании, основанном на изучении продажи страховых контрактов, экспериментально показал, что «клиенты прояв.ляют большую склонность к заключению контракта, если страховой агент представляется им похожим на них в какой-нибудь области: возраст, религия, идеи, язык и т.д.» (СгаЫпп, 1989. 137). и при этом они не отдают себе отчета в том. что страховые 83 агенты обучены исследовать и копировать язык и идеи клиента, для того чтобы найти точки личностного контакта, полезные для достижения результата — подписания страхового контракта. Тот же исследователь с положительным результатом провел исследование по использованию данной техники общения с целью завоевания симпатии других людей. Чалдини отмечает также, что некоторые рекламные кампании были очень успешными именно за счет того, что копировали социальный образ и привычный язык адресата рекламного сообщения. — 54 —
|