Раппорт связан с подстройкой и ведением. Чем выше уровень подстройки – тем лучше ведение – тем сильнее раппорт. Но может быть и наоборот: подстройка уменьшилось – ведение ухудшилось – раппорт стал меньше.

Виды подстройки.

Отзеркаливание.

При отзеркаливании вы просто копируете элементы поведения собеседника: жесты, слова, дыхание, позу и т.д.

Прямое отзеркаливание.

При прямом отзеркаливании вы полностью заимствуете элементы поведения: он двинул рукой – и вы двинули той же рукой, он сделал вдох и вы вдохнули. Так же вы можете повторять его слова и интонации.

Зеркальная подстройка.

В некоторых случаях (при подстройке под позу, движения) можно отражать "зеркально", например движение левой руки – правой, наклон вправо наклоном влево.

Перекрестное отзеркаливание

При перекрёстном отзеркаливании вы заимствуете элементы поведения только частично и заменяете их другими: под дыхание можно подстраиваться ритмичным движением ладони, движение руки отражаете движением пальца и т.д.

Присоединение.

При присоединении вы больше ориентируетесь на структуру. То есть вы подстраиваетесь под стиль движения, Врата Сортировки, Каналы Восприятия, а не под конкретные движения, слова и фразы.

Врата Сортировки.

Люди. Кто?

Два кирпича лежат на краю крыши и разговаривают:
– Жаль, погода сегодня нелетная.
– Ничего, главное – чтобы человек хороший попался!

Для него важны люди, кто и с кем. И в первую очередь он выясняет, “кто?”, и говорит, в основном, о людях. Если его куда-то приглашают, то наиболее важный для него вопрос:

– Кто там будет?

Профессии, связанные с общением, обычно предполагают ВС “люди” или “ценности”. Например, учитель с “ВС-люди” будет интересоваться именно людьми, а с “ВС-ценности” – достижением неких идеалов или воплощением идей. И поведение этих учителей будет сильно отличаться. Я думаю, вы сможете вспомнить как учителей первого типа, так и второго.

Действия, вещи. Что?

– За сколько бы ты пробежал стометровку?
– Долларов за сто, наверное, попробовал бы.

Эти люди обращают много внимания на вещи и предметы. Если его спросить, на что он в первую очередь обратил внимание, он начнет описывать обстановку, одежду, цвет обоев или расположение мебели.

Кроме того, сюда будут относиться “овеществленные процессы” – действия. Слова, описывающие их, глаголы, превращенные в существительные, называются номинализациями: любовь, счастье, дружба, вера, надежда...

— 4 —

Психотехнология успеха