Конфликтология. Шпаргалка

90. Тактические приемы ведения переговоров при позиционном торге

Тактические приемы при позиционном торге наиболее известны и многообразны.

1. «Завышение требований»: оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. Затем стороны начинают постепенно сдавать свои позиции, выдвигая более реальные требования, применяя разные виды уступок, и в то же время это позволяет им достигнуть определенных уступок от оппонента.

2. «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Данный тип предполагает демонстрацию сильной заинтересованности в выигрыше по какому-либо малозначительному аспекту, что позволяет в дальнейшем легко отказаться от этих притязаний. Однако это расценивается как реальная важная уступка, что предполагает подобные действия противоположной стороны.

3. «Выжидание» используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем в зависимости от полученной информации сформулировать собственную точку зрения.

4. «Салями» выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

5. «Палочные доводы» используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам.

6. «Преднамеренный обман» используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой искажение сведений или данных, передачу заведомо неточных и недостоверных данных, отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам, отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

7. «Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, противоположная сторона начинает выдвигать все новые и новые требования.

8. «Выдвижение требований в последнюю минуту» используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

9. «Двойное толкование» заключается в том, что при выработке итогового документа одна из сторон закладывает в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии это позволяет трактовать соглашение в своих интересах.