|
Первым шагом должно стать определение собственных интересов, их ранжирование и выделение наиболее приоритетных. Вторым шагом является прогнозирование интересов противоположной стороны. Представьте себе, какие интересы могут быть у вашего партнера, что может его беспокоить и тревожить. Для этого необходимо собрать максимально возможную информацию о том, с кем вы будете вести переговоры, о компании, правилах и традициях, которые существуют в ней. Третьим шагом является подготовка вариантов предложений. Важно, чтобы предложений было несколько. Это позволяет в процессе переговоров быть достаточно гибким. Предложения должны учитывать как ваши интересы, так и интересы партнера. Причем при подготовке предложений необходимо придумать и рассмотреть самые безумные, неожиданные варианты. Специальным инструментом при подготовке предложений является мозговой штурм. Четвертый шаг обеспечивает нахождение объективных критериев , которые помогут определить справедливость найденного решения. Пятый шаг дает возможность ответить на вопрос, есть ли альтернативы данному соглашению. Часто оказывается, что при определенных условиях стоимость данного решения настолько велика, что согласие с ним ставит под угрозу интересы сторон. Возможно, что при этих обстоятельствах вообще не надо вступать в переговоры. Шестой шаг, определяет обязательства , которые берет каждая сторона при соглашении. Процесс ведения переговоров включает три этапа: 1) исследование интересов, позиций участников; 2) обсуждение (аргументация предложений и взглядов); 3) согласование интересов и выработка совместного решения. На первом этапе стороны обмениваются своими представлениями о способах решения проблемы, проясняют требования каждого из участников, но прежде всего пытаются разобраться, какие интересы стоят за теми или иными позициями. На втором этапе стороны приводят обоснование собственной позиции. В процессе обсуждения даются оценки предлагаемым решениям и объявляют, с какой из позиций другой стороны можно согласиться, а что является неприемлемым. На третьем этапе стороны совместно разрабатывают варианты соглашения и уточняют детали. Важным и необходимым этапом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Подписание соглашения не всегда свидетельствует об успешности проведения переговоров, как и отсутствие соглашения. 87. Типологии и функции переговоровПереговоры имеют разную типологию и функции. С точки зрения количества участников выделяют двусторонние переговоры и многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимает участие более двух сторон. На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового разграничивают прямые переговоры, предполагающие непосредственное взаимодействие участников конфликта, и непрямые – вмешательство третьей стороны. — 113 —
|