Конфликтология. Шпаргалка

10. «Оказание давления на оппонента» используется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Может реализовываться через указание на возможность прекращения переговоров, демонстрацию силы, предъявление ультиматума, предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

11. «Пакетирование» заключается в том, что несколько вопросов увязывается и предлагается к рассмотрению вместе (в виде пакета, включающего как привлекательные, так и малоприемлемые для оппонента предложения. Сторона, предлагающая такой «пакет», предполагает, что партнер примет его полностью, поскольку заинтересован в решении нескольких из них.

12. «Блоковая тактика» заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком и используется на многосторонних переговорах для объединения усилий.

13. «Уход» (тактика избегания) может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или вопрос, в просьбе отложить рассмотрение проблемы. Применяется с целью не дать оппоненту точной информации, не вступать в дискуссию, если позиция по данному вопросу плохо проработана, отклонить в косвенной форме нежелательное предложение, затянуть переговоры.

91. Тактические приемы при ведении переговоров на основе интересов

Приемы на основе интересов предполагают использование партнерского подхода. Выделяют следующие тактические приемы в ходе переговоров на основе интересов.

1. «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов» – суть приема представляет собой обсуждение вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, в начале переговоров. После этого стороны начинают обсуждать более сложные вопросы. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.

2. «Разделение проблемы на отдельные составляющие» состоит в том, чтобы не пытаться сразу решить всю проблему, а, выделив в ней отдельные аспекты, постепенно достигать взаимного согласия.

3. «Вынесение спорных вопросов за скобки используется в том случае, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Прием заключается в следующем: спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.

4. «Один режет – другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (пирог, полномочия, территорию, функции и т. д.), а другому – выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.