Конфликтология. Шпаргалка

5. «Подчеркивание общности» состоит в том, чтобы указать на те аспекты, которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате переговоров; взаимозависимость оппонентов; стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами до возникновения конфликта.

6. «Опережение возражений» сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов на ходу. При стремлении вести переговоры на основе интересов метод сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.

7. «Экономия аргументов» заключается в том, что все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им придержать часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе интересов имеет место другой вариант данного приема. «Экономия аргументов» облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.

8. «Возвращение к дискуссии» сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс и избежать принятия соглашения. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.

Характеристика тактических приемов позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других, – это цель, ради достижения которой используется тот или иной прием, которая заключается либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата, либо в стремлении к одностороннему выигрышу.

92. Особые случаи в ведении переговоров

В качестве особых случаев ведения переговоров можно выделить переговоры в экстремальных условиях (применение или угроза применения силы, кратковременность события, эмоциональная напряженность), которые диктуют участникам необходимость сменить акцент поведения. Особенно это важно для представителей силовых структур, при этом необходимо:

1) управлять собственными эмоциями и, разумеется, поведением; при переговорах нельзя выпускать из вида главную цель;