Еще раз, продающий текст должен быть не только и не столько о самом товаре – в контексте этого товара должны быть описана ваша организация и тот набор услуг, подход к подготовке, продаже, доставке, установке и обслуживанию этого продукта, который выгодно отличает вашу компанию. Неважно, что это за продукт.

Будьте уверены, всё что угодно можно продать дороже, если показать людям ценность заказа именно у вас!

Глава 6. Как получить лояльного клиента, сделав его экспертом

В этой главе я расскажу, как заставить клиента почувствовать себя экспертом, увеличив при этом его лояльность к Вам.

О чём думает покупатель, когда приходит в ваш магазин (и не важно, существует ли он в реальном мире или только в сети интернет)? Первое что он делает – задаёт вопросы! Чем вы отличаетесь от всех остальных? Что вы можете дать ему такого, что заставит его выделить вас в своем рейтинге, поставить в выгодную позицию у себя в сознании. Ведь он пытается решить проблему выбора, а любая проблема – это стресс, для кого-то маленький, для кого-то вполне ощутимый. Он ходит по магазину в поисках решения, смотрит, выбирает, сравнивает. В этот момент он, скорее всего, ещё не знает всех плюсов и минусов рассматриваемых товаров, на что обращать внимание, а на что нет.

Именно в этот момент вы и должны продемонстрировать клиенту свою экспертность и сделать его причастным к выбору, заставить думать, что это он сам, не ведомый продавцами консультантами, разобрался с этой проблемой и сделал свой выбор. На самом деле, вы вкладываете ему в голову то, что выгодно именно Вам.

Например, продавая мебель, Вы можете сделать акцент на швы дивана, объясняя это тем, что именно от качества и вида швов зависит его долговечность. Вы знаете свой товар, вы знаете его плюсы так же хорошо, как и проблемы, свойственные всей категории схожих товаров.

Вы сами озвучиваете проблемы свойственные подобным товарам и тут же объясняете, как Ваш продукт эти риски закрывает (обратите внимание, что стоит выделять только те слабые стороны, которые действительно улучшены в Вашем товаре, это дополнительно повысит лояльность покупателя).

Рассмотрим пример с бытовой техникой. Многие клиенты, приобретающие холодильники не задумываются о проблеме изменения цвета пластика внутри холодильной камеры. Уловка состоит в том, что консультант (или продающий текст) намеренно рассказывает покупателю о существовании этой проблемы у всей товарной категории, а затем презентует нужный товар, лишённый этого недостатка делая упор именно на этом качестве продукта.