Искусство торговать или секреты мерчандайзинга

Управление продажей/сбытом — где, сколько, каким спосо­бом представляются те или иные товары/услуги и какими про­фессиональными навыками должен обладать обслуживающий персонал магазина.

Понимание основных принципов и правил мерчандайзинга закладывает фундамент для успешной торговли. Поскольку это имеет большое значение для торгового бизнеса, определим основ­ные правила/стандарты мерчандайзинга.

Первая группа правил относится к эффективному запасу то­варов, которая включает:

• правило ассортимента;
• правило торгового запаса;
• правило присутствия;
• правило сроков хранения и ротации товара на полке (FIFO).

Вторая группа правил связана с эффективным расположением товара и включает следующие правила:

• порядка представления;
• представления «лицом к покупателю»;
• определения места на полке и в торговом зале;
• приоритетных мест.

Третья группа правил определяет эффективность презента­ции товара и включает:

• правило подхода к рекламе и стимулированию сбыта;
• правило соблюдения принципа оптимальности;
• правило помощи покупателю;
• правило размещения ценников;
• правило размещения внутри магазинных рекламных мате­риалов.

Четвертая группа правил в основном связана с эффективной организацией мест продажи и включает следующие правила:

• комфорта восприятия;
• чистоты и аккуратности;

?товарного соседства санитарии и гигиены.
Рассмотрим более подробно отдельные группы правил мер­чандайзинга или, как их еще называют, «золотые» правила.

Первая группа правил мерчандайзинга связана с формирова­нием эффективного запаса товаров:

Правило ассортимента

Для каждого типа предприятия розничной торговли опреде­ляется свой ассортиментный перечень, который включает мини­мальный набор ассортиментных позиций. Процесс формирования

ассортимента магазина состоит в разработке и установлении в определенном порядке перечня (номенклатуры) товаров, обра­зующих необходимую их совокупность в соответствии с потре­бительскими свойствами и запросами потребителей. Цель любой торговой фирмы заключается в разработке реального ассортимен­та, максимально приближающегося к рациональному, для более полного удовлетворения разнообразных потребностей покупате­лей целевого тынка, получения запланированной прибыли, исходя из внешних и внутренних возможностей и перспектив развития рынка (торговой зоны).

От состава и своевременного обновления ассортимента това­ров в магазинах непосредственно зависят степень удовлетворения покупательского спроса, издержки потребления населения, свя­занные с покупкой товаров, количественные и качественные по­казатели хозяйственной деятельности розничных торговых пред­приятий. Отсутствие в магазинах отдельных товаров, их узкий, нестабильный или не соответствующий запросам покупателей ассортимент порождают неудовлетворительный спрос, увеличи­вают затраты времени населения на поиск необходимых товаров и отрицательно сказываются на качестве торгового обслуживания.