Искусство торговать или секреты мерчандайзинга

Увеличить объемы реализации произво­димой продукции, поддерживать прода­жи собственных торговых марок	Увеличить розничный товарооборот, общую прибыль магазина, ускорить оборачиваемость товаров
Закрепить в сознании покупателей отли­чительные черты товаров производимых |марок	Сформировать устойчивый спрос на различные виды товаров
Сформировать круг потребителей, при­верженных отдельным маркам	Сформировать приверженность к магазину, как месту продажи и отде­льным маркам, наиболее выгодным для работы торговца
Постоянно расширять круг покупателей своих продуктов	Повысить степень удовлетворенности купленными товарами, завоевывать новых покупателей через создание конкурентных преимуществ магазина
Довести до потребителя информацию о потребительских свойствах и преиму­ществах товара, обучать и консультировать персонал магазинов	Наиболее подробно информировать покупателей для осуществления ими выбора и увеличения числа покупок
Сформировать положительный образ предприятия через расширение произ­водственного ассортимента и повыше­ние качества выпускаемой продукции	Сформировать положительный образ магазина посредством гарантии ка­чества предлагаемых товаров, обес­печения ассортимента и повышения культуры обслуживания покупателей |

В целом в организации мерчандайзинга должны принимать активное участие все традиционные субъекты каналов распреде­ления: производители, дистрибьюторы и иные посредники, роз­ничные торговцы. Их объединенные усилия способны обеспечить эффективное продвижение конкретных торговых марок от про­изводственной фирмы до конечного потребителя. Действия этих участников направлены на повышение качества обслуживания потребителей и обязаны учитывать их нужды при совершении покупки и дальнейшем потреблении. Такая система взаимных свя­зей называется горизонтальным маркетингом торговых каналов (рис. 1.1).

В данной системе взаимоотношений производитель создает и продвигает марочный товар, совершенствует ассортимент и упа­ковку, формирует положительный имидж и стимулирует предпоч­тения потребителя. Он обеспечивает логистическое обслуживание розничных торговцев, оказывает поддержку процессу продаж на всех ступенях канала товародвижения. Основная задача дистри-

Рис. 1.1. Горизонтальный маркетинг торговых каналов

бьютора — обеспечивать постоянное присутствие необходимого количества товаров в розничной торговой сети. Розничный тор­говец организует непосредственную продажу потребителю про­двигаемых по каналам товаров, при этом совместно с производи­телем или оптовой фирмой (либо самостоятельно) осуществляет выкладку товаров и оформляет точки размещения торговых марок таким образом, чтобы привлечь дополнительное внимание конеч­ных покупателей и побудить их к совершению покупки. Реализа­ция этих мер дает очевидные преимущества участникам рынка: растут продажи, увеличивается товарооборот.