Бережливый стартап

Эрик Рийс в своей книге Lean Startup определяет изменение направления (Pivot) как определение новой стратегии развития стартапа на этапе первоначального обучения. Основное отличие смены направления от оптимизации заключается в том, что смена направления призвана помочь найти план, который работает, а оптимизация должна помочь ускорить этот план.

В экспериментах со сменой направления вы пытаетесь проверить элементы вашей бизнес-модели с целью найти план, который работает. В экспериментах по оптимизации вы пытаетесь проверить элементы вашей бизнес-модели с целью придать ускорение уже работающему плану. Цель первого эксперимента – коррекция курса, цель второго – повышение эффективности (или масштабирование).

На первый взгляд отличие может показаться незначительным, однако его понимание очень важно для правильного формирования как стратегии, так и тактики. До достижения соответствия Продукт/Рынок стартап должен быть настроен таким образом, чтобы максимизировать обучение.

Следует максимально получать знания на том этапе, когда вероятность достижения успеха составляет 50%, т.е. когда вы не знаете чего ожидать.

Чтобы максимизировать обучение, вам необходимо стремиться к получению существенных выводов, а не терять время на мелкие улучшения. Так, вместо того, чтобы экспериментировать с изменением цвета кнопки «Купить», поменяйте посадочную страницу целиком. Вместо того, чтобы настраивать своё Уникальное Торговое Предложение (УТП) на отдельный сегмент потребителей, экспериментируйте с различными УТП для разных сегментов потребителей.

На последующих страницах нашей книги мы рассмотрим несколько примеров того, как строить стартап, отдавая предпочтение обучению, а не оптимизации.

Когда же наилучший момент для привлечения инвестиций?

Интересно было наблюдать, как парни из команды 37signals перешли от тезиса «Деньги извне – это план B» (Outside Money is Plan B) к “Деньги извне – это план Z” (Outside Money is Plan Z) за время, прошедшее между выходами их двух последних книг Getting Real и Rework (37signals.com). Легко делать такие заявления когда ваш проект приносит прибыль, но в целом есть моменты времени, которые определенно лучше подходят для привлечения средств извне (см. Рисунок 1‑5).

Рисунок 1-5. Идеальное время для привлечения инвестиций

Даже если вам понадобится посевное финансирование на более ранней стадии, правильное время для настоящего привлечения инвестиций наступает после достижения соответствия Продукт/Рынок, поскольку именно в этот момент и вы, и инвесторы имеют одинаковую цель – масштабирование бизнеса.