|
Мораль' научись продавать, и многого достигнешь'27 Глава 2. "Правильные" вопросы - путь к успеху28 Задавайте вопросы, на которые клиент знает ответ31 Продажа на уровне личных отношений32 Проверенные методы постановки вопросов32 Как с помощью вопросов заставить собеседника сказать "да" 35 Глава 3. Все дело в отношении - превратите продажу в хобби 37 Как молоко превращается в сливки38 Продажа — да она повсюду40 Век живи, век учись, или Знание — сила40 О том, как важно держать глаза и уши открытыми43 Корень учения горек, зато плод его сладок44 Часть II. Домашнее задание для будущих чемпионов 45 Глава 4. Как находить людей, которым нужно то, что есть у вас 46 Итак,с кого же начать9 , 46 Десять принципов поиска покупателя47 Разведка — ваш путь к успеху55 Откуда же начинать разведку955 Глава 5. Незнание сводит к нулю ваши шансы на успех60 Начните с нуля61 Слишком много информации — это сколько961 О важности индивидуального подхода62 Ваш главный враг — их страхи65 Знаете ли вы, о чем говорите968 Что вы слышите972 Глава 6. Знание продукта74 О значении равновесия74 Важнейшие сведения о продукте77 В чем моя выгода979 И в чем же его выгода979 Два проверенных способа разобраться в меняющихся потребностях клиентов80 Глава 7. Товар - лицом82 Стук в дверь82 Азы демонстрации продукта84 Звездный час вашего продукта86 Оглавление205 Лучше один раз увидеть .87 Сделай сам88 Демонстрируем продукт89 Типичные ошибки и как их избежать89 Часть III. Нет предела совершенству!91 Глава 8. Назначаем встречу92 Без визита не обойтись92 Телефон лучший друг или злейший враг992 Как разговаривать по телефону с будущим клиентом93 Продолжайте движение вперед96 О чем спросить997 Как добраться до того, кто принимает решения98 Глава 9. Создайте атмосферу непринужденности100 Создайте атмосферу непринужденности '100 Лишь несколько секунд101 Время найти точки соприкосновения105 Глава 10. Ваша формула успеха108 Вы уверены, что ему нужен ваш товар9108 Уроки продажи из теледетектива109 Вам нравится продавать то, что другим нравится покупать111 Основы оценки клиентов112 Первый клиент, которого нужно оценить, — вы сами114 Глава 11. Когда клиент сомневается или возражает118 Когда "нет" означает "может быть"118 "В другом месте я могу купить дешевле"121 Вам возражают что делать, а чего не стоит122 Алгоритм преодоления возражений шесть этапов124 Клиент, который возражает слишком горячо126 Глава 12. Достижение окончательного соглашения127 Иногда нужно просто спросить127 "Был такой случай . " — отличный способ завершить продажу 128 Вопросы и утверждения, способствующие принятию решения 137 — 189 —
|