|
(1) Вашем товаре или услуге Вы должны быть экспертом. Как и где товар был сделан? Вы знаете все технические спецификации и то, как они соотносятся с запросами покупателей? Каковы особенности товара и как он может использоваться, насколько он подходит дл я вашего заказчика? Что с ценообразованием и счетами? Какие гарантии и сервисные услуги обеспечит ваша компания? Вы хорошо знаете преимущества вашего товара перед аналогичной продукцией конкурентов? Вы в курсе всех публикаций и рекламы вашей компании? И ес ть ли что-нибудь, что вы почерпнули из опыта вашего босса, друзей-торговцев и остальных? Знание товара - один из краеугольных камней фундамента. Это очень важно, но одного знания недостаточно. Знание товара не поможет вам без аналогичных знаний о: (2) Ваших клиентах и их потребностях Когда вы приходите к вашему клиенту, вы должны знать о нем больше, чем он сам знает о себе. Это секрет консультативной торговли, когда вы выступаете не только как поставщик товаров и услуг, но и как советчик и консул ьтант, которому можно доверять. Торговец-профессионал не просто продает товар. Он или она приносит каждому клиенту идеи по развитию бизнеса и решение проблем. Для клиента консультация с торговцем-профессионалом похожа на приобретение еще одного жизненно ва жного члена команды бесплатно. Каковы ваши знания о клиенте и насколько хорошо вы знаете всех ключевых людей в организации клиента? Это правильно: все люди ключевые. Часто продавец совершает ошибку, фокусируя свое внимание только на человеке, как говорят, "принимающем решение". Конечно, это тот человек, с которым вы должны иметь отношения, поскольку за ним последнее слово и он вы-дает доллары на покупку. Но не теряйте возможность получения информации и проникновения в суть, а такую возможность вы можете получить, общаясь с любым работником компании - от начальника до уборщика. Итак, вы знаете все о вашем товаре и вашем клиенте. Думаете, этого хватит? Ненадолго. Выясните все о: (3) Вашем конкуренте Кто ваш конкурент и что вы знаете о нем? Каков его товар и услуги и как их можно сравнить с вашими? Вы должны узнать о товаре и компании конкурента каждую деталь, которую знаете о вашей компании и своем товаре. Вы должны знать о их преимуществах и недостатках. Знайте собственные преимущества. Узнайте о собственных недостатках. И в свете всего этого разработайте стратегию и тактику, которые дадут вам большую вероятность победы. В конце концов вы должны знать: (4) Вашу отрасль Это означает, что вы должны поддерживать отношения с промышленными и торговыми ассоциациями вашей отрасли, быть на виду сами и представлять свою компанию в промышленных и торговых журналах. Следите за законодательной и регулирующей деят ельностью, будьте в курсе всех инноваций и модификаций продукции ваших конкурентов в стране и за рубежом и тонко чувствуйте экономические и финансовые условия, которые могут воздействовать на вашу отрасль. — 5 —
|