|
НП: - Вашими бы устами, Станислав … Ладно уболтал, чёрт языкастый, давай твой ассортимент, посмотрим, что будем добирать. Но смотри, коли что не так, за базар ответишь. С: - Однозначно, Наталья Петровна. |
В разговоре продавец пос-тоянно исполь-зует технику вопросов, включая покупателя в обсуждение. Перехват инициативы Ссылка на конкурентов Упор на выгоду Выиграть вместе Ссылка на нормы Не споря с позицией решает по существу Рассказал историю (притчу) (косвенная аргументация) Предложение Эмоциональ-ность, и взгляд в счастливое будущее. Продавец ни разу не сказал нет и не начал спорить с покупателем Дополнитель-ные выгоды |
К. Специфические проблемы с клеями
П: - Скажите пожалуйста, а есть в вашем магазине другие товары, который есть и на рынке?
К: - Ну есть.
П: - А наверное есть люди, которые покупают товар не на рынках, а в магазинах?
К: - Конечно есть.
П: - А почему?
К: - Ну в магазине тепло, светло, спокойно, чисто. Да и товар покачественнее.
П: - Значит для клиентов, которые приходят в магазин, главный критерия всё-таки не цена, а комфорт, удобство, качество. Так?
К: - Вроде да.
П: - А в качестве продукции Хенкель, вы уверены?
К: - Да.
П: - Значит получается наша продукция будет у вас продаваться?
К: - Получается так.
П: - Ну тогда давайте посмотрим, что из нашей продукции будет востребовано Вашими покупателями.
Создать положительное сравнение появления в ассортименте клея и 4-5 новых книжек или деталей.
К: - Послушайте, мы не торгуем клеем! У нас большой ассортимент автозапчастей, и мне просто не впихнуть на витрину ещё и клей.
П (женщина): - А сколько у Вас наименований автозапчастей?
К с гордостью: - У нас запчасти для Тоёт, Мазд, Ниссанов, Субару в наличии 4 тысячи позиций, и ещё 8 тысяч на заказ.
П: - А покупатель обычно приходит за одной – двумя?
К: - Ну когда и больше.
П: - А если Вы увеличите свой ассортимент ещё на 4-5 позиций, у вас сильно увеличится оборот?
К: - Да мы даже и не заметим.
П: - А почему?
К: - Ну вы же сами догадались, человек приходит обычно за одной-двумя деталями, которые являются уникальными для данной марки машины.