Бизнес-тренинги: шаманство, зомбирование, наука

ЛП: - Ну Ладно, Алёна, уговорили.

В разговоре продавец постоянно использует технику вопросов, включая покупателя в обсуждение. Интрига Продавец ни разу не сказал нет и не начал спорить с покупателем Личная заинтересо-ванность

З. Личные проблемы продавцов:

1. Как выявить потребности клиента?

Для того чтобы выявить потребности клиента, необходимо установить с ним нормальные отношения, для чего использовать подстройку, пассивное и активное слушание, отсутствие «НЕТ» и тотальное «ДА».

2. Научите грамотно формулировать вопросы?

Прежде Чем что-то вещать, подумайте какой вопрос здесь можно задать и задайте его.

Использование вопросов имеет и свои минусы. Главный минус, на мой взгляд, в том, что задавание вопросов в глазах человека, а особенно русского человека, выглядит похожим на допрос, и может вызвать обиду и напряжение. Существуют способы смягчения этих вопросов – придать вопросам прозрачный, неугрожающий, заслуживающий доверия либо даже наивный вид:

«Мне очень хочется хорошенько вас понять. Что именно вы имеете в виду, когда говорите о ..?

«Интересно: а почему если сейчас Тайд продаётся лучше Лоска, означает что не надо брать Лоск?»

«Очень интересное замечание. И что, так всегда бывает?»

«Вы не могли бы представить себе – хотя бы на мгновение! – что случится, если ..?

3. При вхождении в новые магазины наблюдается грубость со стороны заведующих, нежелание работать с новыми поставщиками, хотя цены и условия в "ХХХ-Тюмень" намного лучше, чем у конкурентов. В основном такое наблюдается в муниципальных магазинах, где работают заведующие с "Совдеповских" времен.

Решение: Наладить хорошие отношение с заведующими. Очень помогает в таких случаях грубая лесть, подстройка снизу, мелкие подарки.

4. Есть такие магазины, где хозяин появляется очень редко, а продавцы не в праве заключать договора. Координаты своего начальника они не дают, но и сами не передают наши прайсы. Как связаться с хозяином магазина?

Решение: Наладить хорошие отношения с продавцами, сделать небольшой подарок и попросить: когда хозяин появится, срочно позвонить вам на мобильник. Или узнать мобильник хозяина и позвонив ему сказать примерно такую фразу: - «Здравствуйте, Александр Иванович. … Меня зовут Елена Викторовна. … Директор Холдинга «ХХХ», представителя компании «Хенкель» по региону, поручил мне встретиться с вами и обсудить возможность прямых поставок продукции «Хенкель» в Ваш магазин. … Когда на этой неделе мы с Вами можем встретиться?»