Также общие базы данных позволяют экономить деньги. Попробуйте найти компанию, которая работает в смежной или той же отрасли, что и вы. Возможно даже проведение совместных рекламных акций. Часто так поступают производители программного обеспечения и компьютеров. 6. Используйте аппликации и фотографии. В Интернете есть большой выбор картинок и фотографий, которые можно найти либо бесплатно, либо за небольшую плату. 7. Выкиньте брошюру. Если вам нужно отказаться от какого-нибудь элемента в рассылке, то лучше пусть это будет брошюра, особенно в business-to-business. При хорошей проработке остальной части, рассылка может быть такой же эффективной и при этом намного дешевле. 8. Используйте e-mailдля проверки. Почтовая рассылка может быть очень дорогой. С помощью e-mail можно проверить разные подходы и предложения. Количество откликов не всегда отражает то, что можно получить при обычной рассылке, но это хороший способ расширить поле деятельности. (Более полная информация об е-mail содержится в главе 21). 9. Думайте сначала о клиенте. В 5 раз проще и дешевле продать что-то существующему клиенту, чем найти нового. (А чтобы завоевать ушедшего клиента, может потребоваться в 100 раз больше сил и средств). КАК ВЫ ПРОДАЕТЕ «ПО-НОВОМУ»?Надеюсь, я смог убедить вас, что, нарушая существующие правила и пользуясь правилом «измени только одно», вы можете добиться большего результата. В недавней рекламе страховой компании AIG говорилось: «Рисковать - это не самое страшное. О тех, кто не рискует, не пишут книги. А именно так многие из нас и поступают» Тем не менее, заставить других людей взять на себя ответственность - это совсем другое, особенно в крупных, успешных компаниях. У меня есть три совета. 1. Во-первых, скажите им то, что они ожидают С этого всегда следует начинать. Конечно, они могут выбрать этот вариант. Но я пришел к выводу, что всегда можно пойти дальше и предложить им что-то менее ожидаемое. 2. Убедитесь, что они понимают, что «по-новому» может занять больше времени. Они могут не понять это с первого раза, и придется это повторять два или три раза. Запомните, что кажется предельно ясным для вас, может быть темным лесом для других. Бывает сложно заставить нового человека поверить вам особенно, учитывая необычный подход. Нужно время, чтобы завоевать доверие. 3. Должна быть хорошая причина, чтобы начать работать «по-новому» Работа по-новому только ради того, чтобы работать по-новому, редко бывает эффективной. Для этого должна быть веская маркетинговая причина. А об этом разговор пойдет в следующем разделе. — 15 —
|