|
Данная процедура, конечно, несколько отличается от любой другой психотерапевтической процедуры своей простотой и относительной безопасностью, она больше напоминает своеобразную игру с умом, но это ни в коем случае не умаляет ее действенности. Я настоятельно рекомендую вам поработать с этой процедурой как можно более серьезно. Не нужно представлять себе, что бы с вами было, если бы вы выполнили ее так, как она здесь описана, просто выполните ее и вы себе не представляете, каких ошеломляющих результатов вы можете добиться! После того как отработаете основные фразы, попробуйте, например такую: "Мои клиенты постоянно опаздывают на переговоры потому, что..." или такую: "Мне не возвращают мои долги, потому что..." Со мной однажды произошел забавный случай. Как-то раз у меня сломался мой красивый спортивный американский автомобиль. Эти автомобили, кстати, славятся тем, что в их моторах присутствует огромное количество разных датчиков и компьютеров. Но как говорит мой знакомый автомеханик Миша: "Автомобиль, он и в Африке автомобиль!",- поэтому я избегаю посещений "опытных" механиков в дорогих американских сервисах и предпочитаю наших русских Кулибиных. В общем, привез я свой автомобиль к Мише, и.... Прошло два дня, а Миша все еще не может завести мой автомобиль. "Ничего у меня не получается! - говорит он мне. - Не могу я с ним справиться? Облазил все, везде посмотрел, все проверил, не могу понять, в чем проблема и все тут! Забирай - не по зубам мне твоя железная лошадка!" Я ему отвечаю: "Миша, ты ведь мастер своего дела, не так ли?" - "Ну, в некотором смысле", - смущается он.- "Ты ведь помогаешь людям, ремонтируя их автомобили? Так вот, я, Миша, тоже в некотором смысле помогаю людям кое-что ремонтировать. Давай-ка ты попробуешь выполнить одну мою процедурку?" Мужчине в пятьдесят лет уже сложнее объяснить, как и почему работают все эти наши психологические приемчики, но все же я потратил на это пятнадцать минут. И вот Миша воссел над листом бумаги, во главе которого красовалось гордое: "Я не могу завести мотор в автомобиле Андрея, потому что..." Иногда это выглядит, как фокус-покус, но уже через полчаса корпения над этим бланком Миша воскликнул: "Е-мое! Какой же я осел? Как же я мог забыть? Точно! Это же там в третьем блоке под вторым клапаном! Ну, блин, век живи - век учись..." А еще через полчаса мой автомобиль сначала гордо фыркнул, а потом весело заурчал своими восемью цилиндрами. Классификация оправданий как метод блокирования оправдательного механизма Я хотел бы вас сразу предупредить: я не волшебник и не пророк, просто так уж сложилось, что я достаточно долго работал над теми проблемами, с которыми приходится сталкиваться продавцам и руководителям отделов продаж. Участвуя в процессах проведения переговоров, заключения сделок и совершения продаж, я слышал большее количество оправданий. А посему я могу предугадать некоторые оправдания из тех, что у вас существуют уже сегодня по отношению к вашей собственной работе. И мы вместе с вами некоторые из этих оправданий попробуем научиться блокировать. Блокируются они достаточно просто. Для этого мы просто установим, а потом активируем внутри нашего ума специальную программу, которая будет классифицировать для вас оправдания. Дело в том, что как только вы что-нибудь начинаете классифицировать, то есть профессионально распознавать и узнавать буквально в лицо, это перестает на вас действовать. Это примерно так же, как нам с вами все китайцы кажутся одинаковыми, а востоковед по разрезу глаз и росту может определить из какой провинции тот или иной представитель древнейшей восточной цивилизации. — 36 —
|