|
Для проведения этой процедуры вам понадобится специальный бланк. Тем же, у кого нет такого бланка, необходимо его подготовить. Бланк должен выглядеть следующим образом: Первой строкой страницы формулируется фраза, начинающаяся со слов, описывающих суть проблемы, с которой мы хотим справиться, минуя оправдательный механизм, и заканчивающаяся словами - "потому что". Например: "На этой неделе при повороте на улицу Селезнева меня подрезают справа уже в третий раз, потому что" или например такая: "Мы с моей женой не находим общий язык в вопросе успеваемости нашего ребенка, потому что", наконец мое любимое: "Зеленый икс, модель сорок восемь не продается, потому что". Ниже фразы, которую вы только что сформулировали, на листе бумаги у вас должно располагаться десять или более пустых строчек-полей для возможных оправданий по этому поводу. И так представьте себе, что случилось "непоправимое" -объем продаж за последнюю неделю упал в два раза, и на фоне этого вы замечаете парня, который, вместо того чтобы делать что-либо по этому поводу, просто сидит в курилке и "анализирует" ситуацию, щедро вознаграждая остальных сотрудников результатами своих анализов. Вы берете этого парня, даете ему описанный выше бланк и предлагаете начать выполнение процедуры. Первый шаг Первое, что делает этот парень, он записывает фразу "Продукт X не продается, потому что". Причем может случиться так, что этот самый "X" не продается только в вашей компании или только в вашем отделе, или даже только лично у этого парня. Часто так бывает, что вся компания с успехом продает иксы, а лично у вас их никто не берет, и вы постоянно испытываете трудности по отношению к этой позиции. Я надеюсь, что вы не будете писать в этой строке весь ассортимент, который у вас есть, что-то типа этого -"Все, что у нас есть на складе, не продается, потому что". Я надеюсь, что среди всего того многообразия товаров, которыми вы торгуете, есть хотя бы одна-две позиции, которые вы продаете без особого труда и сопутствующих проблем. Эта процедура будет работать и в более спокойных обстоятельствах, для того чтобы применить ее,- не обязательно ждать тот момент, когда товар совсем встанет или когда маленький объем продаж станет насущной проблемой. В любой торговой компании всегда наряду с ходовыми позициями обязательно есть и такие, которые вы считаете проблемными и за которые вам приходится отдуваться перед начальством на каждом собрании. Иногда достаточно слышать названия таких позиций, чтобы начать напрягаться и покрываться капельками холодного пота. Мы уже как-то затрагивали этот момент в предыдущих главах. Вы, наверное, помните те злосчастные рюкзаки и аудиоплееры? Возможно, даже — 34 —
|
