|
секторах рынка наблюдается кризис. И IBM не одинока. В большинстве компаний корпоративной Америки история аналогична, или еще хуже. Что произошло? Что было не так? Ответы сложны и многогранны. Эта книга посвящена одной из тем - продажам. Чтобы получить некоторые ответы, IBM провела большое исследование при помощи независимой консультационной фирмы. Исследователи пытались раскрыть следующие вопросы: 1.Навыки, наиболее критичные для достижения успеха в продаже продуктов и услуг, когда имеют место: ·Большие деньги. ·Несколько лиц, принимающих решения. ·Длительный цикл продажи. ·Утверждение со стороны высшего руководства. ·Постоянные взаимоотношения. 2.Достигнутый в IBM уровень для наиболее критичных навыков. Вот список пяти навыков и умений, в порядке их важности для достижения успеха. Они же характеризуются наиболее низким реально достигнутым уровнем. 1.Обращение наверх. 2.Навыки конссультаций. 3.Умение слушать. 4.Умение влиять на людей. 5.Умение задавать вопросы. Последние два фактора одинаково важны. Исследование показало, что: 1.Наибольшим приоритетом обладает навык обращения непосредственно к высшему руководству, и этот же навык наименее развит. 2.Когда торговых представителей спрашивали, почему они не обращаются на самый верхний уровень, они давали два ответа: "Я не знаю, о чем говорить", и "Я не чувствую себя уверенно, обращаясь наверх". Серьезные изменения были нужны в области консультаций, которые требовались для понимания проблем бизнеса клиента и разработки соответствующих решений. 3.Торговые представители говорили слишком много, слушали слишком мало и не знали, какие вопросы задавать. Как сотрудника Института Передового Бизнеса IBM меня попросили разработать новую программу обучения для опытных торговых представителей, которая решила бы эти проблемы. Это был волнующий проект. С тех пор мне удалось усовершенствовать и создать заново многие подобные концепции, которые далее проверялись и одобрялись на практических занятиях и — 4 —
|