Продажи снизу вверх

David Peoples. Продажи снизу вверх

Copyright © David Peoples

Date: 13 Mar 97

Copyright © Сергей Шиков (shikov@rinet.ru) Translation. part 0-7

Copyright © В.М.Козлов. Translation. part 8-10

1.От автора бестселлера Presentations Plus

2.

3.David A. Peoples

4.

5.Оглавление

6.

7.О чем эта книга?

8.

1.Как это было?

9.

10.Почему сверху вниз?

11.

1.Пирамида беспокойства

2.

3.Какой удобный случай!!

4.

5.Еще 30 процентов в резерве

6.

7.Реальности корпоративной жизни

8.

9.Итоги

10.

11.Последний пример

12.

13.Как выявить принимающего решения?

14.

1.Принимающий экономические решения

2.

3.Пользователи

4.

5.Влиятельные лица?

6.

7.Привратники

8.

9.Тренер?

10.

11.Главное влиятельное лицо

12.

13.Нокаут конкуренту

15.

16.Выиграю я или проиграю?

17.

1.Купят ли они у меня?

2.

3.Стратегия “Быстрота и натиск”

4.

5.Стратегия “Точечного удара”

6.

7.Стратегия “Ювелирного маркетинга”

8.

9.Стратегия “Проходи мимо”

18.

19.Как встретиться с Большим Боссом?

20.

1.Но я заблокирован на нижнем уровне

21.

22.Совершенно секретно

23.

1.Ну а как быть с Большим Боссом?

24.

25.Оценим Большого Босса

26.

1.Скрытная личность

2.

3.Открытая личность

4.

5.Лидер

6.

7.Ведомая личность

8.

9.Характеристики Рулевого

10.

11.Характеристики Аналитика

12.

13.Характеристики Дружелюбного

14.

15.Характеристики Экспрессивного

16.

17.Стили поведения и место работы

18.

19.Модификация поведения

20.

21.Большая проблема - два решения

27.

28.О чем говорить?

29.

1.Техника "по конкретным продуктам"

2.

3.Экспертный подход

4.

5.Система ключевых индикаторов

6.

7."Большая наука"

8.

9.Критические факторы успеха

10.

11.Что сложнее всего сделать

12.

13.Как услышать, что говорит клиент

14.

15.Вы готовы?

30.

31.Искусство убеждения

32.

1.Ответ Аристотеля

2.

3.Почему люди покупают

4.

5.Почему люди делают покупки?

6.

7.Третье требование Аристотеля

8.

9.Вариант "выигрыш/выигрыш" потерял свое значение

10.

11.Я выиграл - ты потерял

12.

13.Я потерял - ты выиграл

14.

15.Наш самый важный капитал

16.

17.Как вести дела с людьми - Создание доверия, уверенности и привлекательности

18.

1.Вы надежны и заслуживаете доверия?

2.

3.Вы искренни?

4.

5.Вы компетентны?

6.

7.Ваше внимание сосредоточено на заказчике?

8.

9.Вы нравитесь мне?

19.

20.Как наладить взаимосвязи

21.

22.Почему нужен контакт на верхнем уровне

33.

34.Донести ответ до собеседника

35.

1.Использование стратегии прорыва