|
Другой случай. Однажды, когда я продавал биодобавки, женщина, которая никак не могла решить, покупать ли мой товар, спросила меня, вкусный ли он. Я мог бы сказать: знаете, более противной вещи я в жизни не едал. Но зачем ей это? Она брала БАД, чтобы получать удовольствие от вкушения этой добавки в кругу семьи за праздничным столом? Или чтобы похудеть? Поэтому я стал более подробно рассказывать о положительных качествах моего товара. Я плохо поступил? Плохо бы (по отношению к себе) я поступил, если бы сразу прямо ответил на вопрос клиентки. Плохо бы (по отношению к покупателю) я поступил, если бы далее клиентка сказала: «Мне не интересны положительные качества этого продукта, я вас спрашиваю, вкусный он или нет», а я бы сказал, что вкусный. Но дело как раз в том, что мой ответ ее УДОВЛЕТВОРИЛ! Что хорошего, если менеджер в автосалоне на вопрос потенциального покупателя, хороший ли автомобиль ему предлагают, отвечает: мол, «Мерседес» лучше? Ответив так, вы публично обидите покупателя. Неужели он сам не знает, что «Мерседес» лучше? Но у него нет денег Вы на «Мерседес»! Грань между обманом и желанием акцентировать внимание на преимуществах очень тонка. Очень легко сказать то, чего нет в действительности. Очень легко сделать маленькое движение, сказать неправду – и вы уже не «хороший продавец», у-у-у, жулик, аферист, торгаш проклятый. Грань между обманом и желанием акцентировать внимание на преимуществах очень тонка. Самодостаточна ли эта книга?Авторы других книг, как правило, пытаются о своем труде заявить как о самодостаточной системе. Так и так, дорогие читатели, в моей книге вы найдете все, абсолютно все, что нужно для счастья и небывалых успехов. Я иного мнения, поэтому и писать такого не стану. Я считаю, что нет одного учебника продаж, хотя давно пытаюсь написать таковой. Если я говорю о вас как о главном конкурентном преимуществе, то надо иметь в виду: жизнь идет, меняется, что-то возникает, что-то исчезает. Сегодня я написал эту книгу, а лет через пять пойму, что есть более совершенные способы работы, и я сяду писать новую книгу, сделаю, как говорится, апгрейд. Но вам-то, прочитавшим сей труд, как быть? Каков алгоритм дальнейших действий? Как свое конкурентное преимущество усилить? Ответ очень простой – нужно постоянно работать над собой. И вообще – почему, как вы думаете, продавцу намного проще, чем покупателю? Ответ такой: покупателя практически никто не учит покупать, конечно, в последние годы появились передачи на ТВ, и в газетах можно прочитать о том, как выбрать более качественный продукт, как не быть обманутым. Но именно технологии покупки – не учит никто. А продавец постоянно только тем и занимается, что совершенствует свое умение продавать. — 47 —
|