Черная магия продаж

Частичка «сокровенного знания», или Чуть-чуть настоящей магии.

При написании этой книги я преследую какие-то свои интересы, не совсем понятные читателям. И мне, как писателю, очень хочется оставить «глубокий след» или некую недосказанность... тайну... загадку...

Покупатель может сильно отличаться один от другого. Постараюсь вас уберечь от какой-либо классификации покупателя как психотипа . Хочется узнать подробнее – ищите нужную информацию в других книжках. Но кое-что полезное и интересное я вам все-таки преподнесу.

Для вас каждый покупатель должен быть особенным, к каждому необходимо подыскать свой ключик, свои слова, жесты, образы. Как «угадать», кому и что подойдет? Нюансов очень много, но некий усредненный алгоритм я вам дам.

Предположим, вы предлагаете что-либо пожилому мужчине (неважно, как частному лицу или руководителю некой организации). Подумайте в тот момент о своем отце, как вы любите его, какие у вас к нему нежные сыновние или дочерние чувства, как вы благодарны ему за то, что он вас вырастил, выучил, поставил на ноги. А потом постарайтесь на время контакта с собеседником перенести эти чувВы ства на него. Можно представить, что на лбу у вашего собеседника написано, например, «папа Юра» или «дядя Вова». Поверьте, очень велика вероятность, что и у него защемит в груди, он вспомнит своих детей, которые, как и вы, сейчас далеко и где-то от кого-то чего-то хотят добиться. Вероятность продажи вырастет в разы. Сходным образом подстройтесь под женщину в годах, чтобы «перевоплотиться» в ее сына или внука. Вашему ровеснику или тому, кто младше вас, станьте братом. Особая статья – это общение с женщинами близкого вам возраста и значительно старше (лет до 50–55). В этом случае вам придется стать «возлюбленным» собеседницы. Женщинам, естественно, следует примерить на себя роли дочерей, матерей, сестер и тетушек. Да и какая женщина не мечтает хоть на пять минут стать актрисой? Напомню: еще в самом начале книги я вам писал о необходимости играть, вот и играйте – это, во-первых, интересно, во-вторых, выгодно.

Как проверить свои способности

Неделю назад увидел на столе одного из наших новых менеджеров книжку.

Посмотрел, полистал – конкурент! Человек пишет о продажах. В целом интересно, особенно для неподготовленного ума. Но как-то все в общем да целом, без подробностей, хотя в аннотации говорится – «самоучитель общения». Послал автору электронное письмо с провокационной информацией, он мне перезвонил. Говорили долго, человек он оказался очень интересный и коммуникабельный, но в трубке слышались те же нотки: активность, даже легкая агрессия, напор, желание переубедить оппонента. В реальности, как оказалось, он, конечно, нико гда и ничего не продавал. Опять те же ошибки – человеку не нужна натренированная машина для «убалтывания», ему нужен интересный необычный собеседник... Тема этой главы – как «увидеть» себя со стороны, как обнаружить свои ошибки и недостатки, от чего отталкиваться в «работе над ошибками». Тест здесь настолько прост, что сам бы удивился, если бы услышал. «Лакмусовой бумажкой» должен служить покупатель, его желание или нежелание что-либо у вас приобретать. Я читал, что можно записать свой голос и потом слушать и делать выводы, или снять себя на камеру, чтобы оценить умение или неумение двигаться, жестикулировать, мимику. Ерунда, пробовал. Увиденное и услышанное оценивать будете вы же, то есть очень велика вероятность, что «замыленным» глазом так ничего и не заметите. Оценить может только другой человек, и, желательно, критически настроенный. А это, как правило, и есть покупатель.