Необходимо подчеркнуть, что нередко контракт формально равноправный фактически может быть использован преимущественно более сильной стороной, располагающей для этого необходимыми возможностями.

В заключение следует отметить, что особый упор на определяющее значение содержания соглашения ни в коей мере не означает принижения значения текста. Сделано это было лишь для того, чтобы несколько ограничить распространенное понимание соглашения, отождествляющее его с текстом. Что же касается текста, то он, несомненно, является главным доказательством содержания. Следует также учитывать, что с течением времени происходят перемены в руководстве сторон и новые руководители будут придавать большее значение тексту и практике его осуществления, а не первоначальным намерениям лиц, заключивших контракт. Значение текста тем больше, чем основательнее существующие между сторонами противоречия. Наконец, в случае передачи спора в суд или арбитраж решающим фактором будет текст.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Чем больше присматриваешься к практике ведения переговоров на самых различных уровнях, тем больше понимаешь, сколь важную часть человеческого общения они представляют. В одних случаях успешные переговоры дают организации большой выигрыш, в других – провал переговоров причиняет более чем ощутимые убытки. Причины неудачных переговоров могут носить объективный характер – несовместимость интересов сторон. Но такие случаи нечасты. Обычно квалифицированные переговорщики могут найти точки соприкосновения и получить более или менее взаимно приемлемые результаты.

Овладение основами культуры общения необходимо любому человеку в его повседневной жизни. Отсутствие такой культуры служит причиной многих скандалов как на производстве, так и в семейной жизни. С другой стороны, элементарные навыки в этой области ощутимо облегчают жизнь.

Недавно мне пришлось быть свидетелем такой сцены. На прием к чиновнику пришла молодая женщина. Посмотрев на нее исподлобья, секретарь буркнула: «Николай Иванович очень занят, Вам придется долго ждать». Посидев некоторое время, посетительница, указав на растение рядом со столом секретаря, спросила: «Как Вам удается заставить его так пышно цвести? У меня такой же экземпляр, но он не цветет». Секретарь с удовольствием стала объяснять, что надо делать. Завязалась беседа. Через некоторое время секретарь доложила шефу о посетительнице, и она была принята.

Рядовой случай, но он весьма показателен. Умение общаться способно пробивать даже окружающие нас бюрократические стены. А ведь от этого нередко зависит решение жизненно важных для нас проблем. Что уж говорить о роли искусства общения в ходе деловых переговоров, зачастую призванных решать вопросы огромного значения. В наше время ни одна организация не может рассчитывать на успех без умения вести переговоры, и чем выше уровень этого умения, тем больше успех.