|
4. Завершение. Чтобы завершить продажу, продавец дает покупателю инструкции по покупке. Это делается для того, чтобы позволить покупателю узнать, что нужно сделать для покупки. Это наиболее эмоционально активирующая часть процесса продажи и ее можно назвать Наиболее Смущающим Моментом. Без Завершения, то есть просьбы об оплате, Вы на самом деле не продаете, а только разговариваете. 5. Перезавершение. Если покупатель не последовал инструкциям по покупке, окончательным шагом будет ответ на доводы покупателя. Доводы - это одна из 3 вещей: 1). Время 2) Деньги или 3) что-то еще. Если Вы слышите доводы о времени или о деньгах, немедленно возвращайтесь к 3 шагу и представьте выгоды товара. По поводу сетований покупателя о времени, Вы как продавец не можете управлять чьим-то временем. Когда покупатель говорит: "У меня нет времени (посещать концерты)", например, он имеет в виду, что Вы не убедили его, что билет на концерт, который Вы предлагаете, имеет большую цену, чем то использование времени, которое он запланировал, или Вы не убедили его, что концерт - это самое лучшее проведение его времени, чем какая-то другая возможность, которая может у него появиться на это время. Глупо и непродуктивно спорить с покупателем о том, как он хочет проводить время, и по этой причине, если Вы слышите доводы о времени, вернитесь к рассказу о важных выгодах своего товара. Также глупо и непродуктивно спорить с покупателем о том, что он может себе позволить, если Вы слышите доводы о деньгах. Если покупатель говорит: "Я не могу этого себе позволить", он обычно имеет в виду: "Ты не убедил меня в том, что то, что ты мне предлагаешь более ценно, чем то, что я покупаю сейчас за мои деньги" (или планирую купить за мои деньги). Почти каждый, кто может позволить себе умеренную по цене квартиру или дом может позволить себе Роллс-Ройс, хотя немногие люди об этом думают. Если у Вас есть дом или квартира и нет Р.Ройса, Вы можете избавиться от жилья и начать жить в своем Р.Ройсе, используя доход, который сейчас используете для оплаты дома, для оплаты Р.Ройса. Поэтому причина, по которой большинство людей имеют жилища, а не Р.Ройсы не в том, что они не могут себе этого позволить, а в том, что для них дом имеет большую ценность, чем машина люкс. Поэтому самое лучшее, что Вы можешь сделать, когда слышите доводы о деньгах - это показать еще раз выгоды, которые Вы предлагаете. Другими словами, Ваш покупатель и любой другой человек верит, что он тратит время и деньги, чтобы это более всего соответствовало их собственным ценностям. Поэтому, предпочтительно задавать вопросы на фазе Квалификации, чтобы больше узнать о ценностях покупателя, для того, чтобs знать о каких выгодах говорить на фазе Презентации. В некоторых случаях доводы о времени и деньгах - это привычные способы, чтобы сказать, НЕТ. Если Вы много раз слышишь их, работайте над улучшением своей способности узнавать интересы покупателя на стадии Квалификации. Если Вы слышите доводы о чем-то еще (цвет, размер, применение и т.д.), просто вежливо отвечайте на вопросы и предоставьте опять инструкции о покупке. — 71 —
|