|
Создание единой информационной среды..................89 Сбор информации о потребностях клиентов и работе с ними..91 Автоматизация работы менеджеров....................93 Автоматическое составление отчетов...................95 Оглавление Защита клиентской базы компании....................95 Лучше купить готовую систему для отдела продаж или разработать свою?...............................97 Как создаются специализированные информационные системы99 Как выбрать систему для себя?.......................99 Как внедрять информационную систему?..................101 Как выбрать консультанта?.........................103 Сопровождение системы...........................104 Глава 7. Оперативное управление продажами.................106 Что значит «управлять продажами»?.....................106 Управление активностью менеджеров..................107 Целевое управление процессами работы с клиентами.......108 Выделение этапов в процессе работы с клиентами.........111 «Воронка продаж»...............................115 Разработка регламентов работы........................117 Как регламентировать процессы продаж................118 Как регламентировать этапы продаж..................121 Регламент взаимодействия менеджеров по продажам.......121 Внедрение технологии целевого управления продажами.......123 Как подготовить сотрудников к нововведениям...........123 Связь регламентов с системой мотивации...............124 Глава 8. Оперативное управление — II......................126 Прогноз продаж на основе вероятности...................127 «Воронка продаж» по результатам процессов...............128 АВС-аиализ клиентской базы..........................130 Выявление факторов, влияющих на продажи...............132 Экспертные оценки...............................132 Эконометрическое моделирование....................134 Выявление однородных сегментов клиентов...............136 Когда стоит применять данные методы?..................138 Глава 9. Прогнозирование продаж.........................140 Зачем прогнозируют продажи?.........................140 Что нужно для прогнозирования продаж..................142 Кто должен заниматься прогнозированием, и кому это противопоказано................................142 Прогнозировать объем продаж клиентам или объем потребления клиентами?...................144 6_____________________________________________Управление продажами В какой момент надо прогнозировать..................145 Допустимый уровень точности.......................145 Данные для прогнозирования........................147 — 3 —
|