|
Глава 3. Подбор персонала...............................42 Так вот ты какой, менеджер по продажам!..................42 Идеальный продавец глазами покупателя................42 Какие качества необходимы хорошему продавцу-консультанту? 43 Сколько лет должно быть менеджеру по продажам?........44 «Требуются сотрудники в отдел продаж...».................45 Где искать хороших менеджеров по продажам?...........45 Как составить описание вакансии?.....................47 Как найти руководителя отдела продаж?................49 Кандидаты найдены. Выбор за вами!.....................49 Управление продажами На что стоит обратить особое внимание в резюме?.........50 Сколько кандидатов приглашать на интервью?............50 Как подготовиться к проведению интервью..............51 Как рекомендовать кандидату готовиться к интервью.......52 Как проводить первое интервью......................52 Выбор кандидатов................................54 Кто покупает и кто продает?.........................55 Глава 4. Обучение персонала.............................58 А стоит ли вообще учить продавцов?.....................58 Какие знания необходимы продавцам?..................59 Что нужно знать перед первым контактом с клиентом.......60 Какое плановое обучение необходимо..................62 Как организовать обучение в компании?...................63 Как сделать обучающий семинар эффективным?...........67 Что еще способствует эффективному обучению?...........68 Фиксация знаний.................................70 Мы их обучим, а они уйдут!.........................70 Глава 5. Система мотивации..............................72 Каковы цели компании в области мотивации сотрудников?.....72 Что, кроме денег, мотивирует менеджера по продажам?......74 Каким требованиям должна удовлетворять система мотивации менеджеров по продажам?..........................75 Принципы разработки системы мотивации.................75 Мотивация для новых сотрудников....................77 Мотивация взаимодействия с другими подразделениями.....78 Мотивация при посменной работе.....................79 Мотивация руководителя отдела продаж................79 Увольнение менеджера по продажам...................80 Тестирование системы мотивации.......................81 Связь системы мотивации с организацией продаж..........83 Как изменять систему мотивации?.....................84 Глава 6. Информационные технологии......................87 А нужен ли компьютер менеджерам но продажам?...........87 — 2 —
|