|
Неуловимости Ценность Цена Рис. 1.8.Продажа сверху. К какому типу продавцов вы относитесь? Как вы вписываетесь в широкий мир продаж? Взгляните на рис. 1.9 и найдите вероятное место, где вы находитесь. Большинство торговых представителей говорят: "Я хотел бы быть в правой части". Но если спросить клиентов: "Куда бы на этой шкале вы поместили торгового представителя, которого видите каждый день?", они скажут: "Слева". Это приводит нас к правилу номер 2. Это вторая из самых важных вещей, которые надо знать для достижения успеха. ·Если ваш маркетинг основан на добавленной стоимости. ·Если ваша стратегия базируется на дифференциации. ·Если неосязаемые детали важны для ваших успешных продаж. ·Если вы подгоняете решения под конкретного клиента, то вам нужно следовать Правилу номер 2: ОБРАЩАЙТЕСЬ ПРЯМО НАВЕРХ Догадайтесь, каким будет Правило номер 3? Типы торговых представителей Лотошник Традиционный Высокоэффективный Бизнес-партнер, торговец торговый консультант представитель К кому Агенту по Пользователю Среднему Высшему обращается закупкам управленческому руководству звену Намерения Добиться Продать Установить Контроль за — 11 —
|