Черная магия продаж

Ловушка примитивная, неоднократно описанная. Сводится к тому, что вы искусственно ограничиваете время на размышления. Вариаций – бездна, ловушку применяют как мошенники всех статей, так и продавцы (жулик и продавец – не одно и то же, но тестозамес одинаковый, и, где заканчивается одно и начинается другое, я не знаю, но один из рекламистов прошлого как-то в шутку (как будто) сказал: только не говорите моей маме, что я работаю в рекламном агентстве – она думает, что я тапер в борделе).

Рекламисты в таких случаях объявляют о «неделе скидок» для новых клиентов или о том, что кто-то там не заплатил, и поэтому срочно и по дешевке «мы предлагаем вам (и только вам) занять эту рекламную полосу.

Сетевики говорят: вот, последняя штука осталась, а с утра их сорок было, но так брали, так брали.

Примитивный вариант (поэтому хорошо работающий), когда человек сомневается, брать или не брать, платить или не платить, и просит зайти в другой раз, а вы говорите: знаете, я к вам в такую даль приехал, когда еще приеду – неизвестно, давайте решим прямо сейчас.

Короче, суть вам должна быть понятна – ограничить человека во времени, не дать ему подумать, сравнить и т. д.

Ловушка вторая: личные разговоры.

Плохо, когда вы приходите к покупателю и говорите только о самой сделке. Плохо, когда он «не впускает» вас в свое личное пространство. Правда, кое-кто из покупателей все-таки впускает продавца, а тех, кто сопротивляется, можно заставить «отворить ворота».

У меня был один клиент, сынишка которого был очень сильным каратистом (для своего возраста), занимающим призовые места на многих соревнованиях, а папу, естественно, распирала гордость, и он любил об этом поговорить. Далее, как вы понимаете, все происходило по одному и тому же сценарию: мы с ним говорили о его сыне, он хвастался, я слушал, задавал вопросы, давал какие-то советы... короче, я уходил от него с деньгами. Подобный прием хорошо описан у Дейла Карнеги, но у него все это описывается с позиции лицемера, здесь же больше проявляется позиция силы, которая формулируется ясно и примитивно: я потратил время (а я занятой человек!) на вопрос, не относящийся к теме сделки, за это нужно заплатить.

Итак, ищите в человеке – Человека! Ищите упоминание о его интересах и предпочтениях в его автомобиле, одежде, обстановке офиса, беглых упоминаниях.

Ловушки и творчество

Читал в одной книжке такую историю. Учитель спросил у ученика, что такое бесконечность. А мальчик подумал и ответил, что это коробка с конфетами. И все засмеялись. А учитель влепил мальчику двойку. Это те же самые «собачки». Просто мама купила мальчику коробку с конфетами (это было в советские годы). А на коробке был изображен ЭТОТ ЖЕ МАЛЫШ с ЭТОЙ ЖЕ коробкой конфет, а на коробке, которую он держал в руках, был изображен он же и с этой же коробкой.