Черная магия продаж

Постепенно, методом таких размышлений я хочу подвести вас к главной идее следующей главы, которая называется так:

Моя твоя не понимай

Продолжу вводить читателя в транс.

Ниже последует тезис, который наверняка заставит некоторую часть читательской аудитории снова возмутиться. Итак…

ПОКУПАТЕЛЬ ВАС НЕ СЛЫШИТ

Возмутились? Поражены? Изумлены? Сейчас изумитесь еще больше! Дело в том, что…

ПОКУПАТЕЛЬ НЕ СЛЫШИТ ДАЖЕ САМОГО СЕБЯ

Поясню эту формулу подробнее. В одной интересной и полезной книжке (увы, запамятовал имя автора) приводится такая история. Жили-были муж и жена, и было у них два очаровательных малыша. Однажды жена мило прощебетала супругу: «Любимый, давай заведем собачку, чтобы дети привыкали любить животных!» В ответ супруг гневно насупил брови и... отругал жену по полной программе. Что стряслось? В чем была проблема? В том, что жена происходила из городской семьи, и собачкой в их городской квартире был маленький, вечно дрожащий той-терьер, а муж вырос в деревне, и их собачкой был кабысдох ростом с теленка, по причине своего грозного вида и агрессивного характера вечно пребывающий на корабельной цепи.

Как видите, под одним и тем же словом супруги подразумевали совершенно разный смысл. Вот и получилось, что говорили они на разных языках.

Я общался с клиентами во многих городах, и везде клиенты реагируют на предложение одинаково. Поэтому с огромной долей вероятности могу предположить, что все клиенты говорят на одном и том же языке. Суть его в том, что любое высказывание клиента может:

1. В своем смысловом виде соответствовать общепринятому и общепонятному (что крайне редко встречается).

2. Не значить абсолютно ничего.

3. Иметь несколько (в том числе взаимоисключающих) толкований.

За примером далеко ходить не буду. Давайте разберем распространенную формулу, которая в устах клиента звучит так: «У меня нет денег».

Эта фраза имеет столько толкований, что иногда диву даешься, насколько же ограничен клиентский словарный состав.

Итак, ниже приводится словарик, который посвящен исключительно разъяснению фразы «у меня нет денег».

" Чаще всего это значит: «Я вас не услышал», «Я вас не понял», «У меня нет времени/сил/желания возражать вам».

" У меня нет денег СЕЙЧАС (то есть сегодня или, скажем, в ближайший час), но неопытный продавец может сделать ложный вывод и оставит покупателя в покое.

" «У меня нет денег столько, сколько я хотел бы». Пояснение такое. Если какая-нибудь пенсионерка скажет вам, что у нее нет денег, то это может значить, что у нее действительно нет денег. Совсем. Если так скажет, предположим, мелкий чиновник, то это будет значить, что в его кармане «болтается» двести – пятьсот рублей. Если такое вам скажет банкир, то толкование может быть таким: «“Мерс” есть у меня, у моей жены и у моего сына, но вечно не хватает денег купить его любовнице (а также скататься с ней на Гоа)».