Мы знаем, что вам нужно

Поэтому я решил отойти назад и написал «Принуждение». Я исследовал деятельность людей и организаций, которые контролировали частное и общественное мнение, и, что более важно, дал описание приемов, которыми они пользуются. Я решил, что если мне удастся показать общие элементы любого вида принуждения — начиная с рекламы, заканчивая пиаром и устройством Интернета — я смогу научить людей распознавать эти уловки, где бы они ни использовались, и противостоять им.

Рассмотрим простую технику с использованием «регресса и переноса». Суть ее состоит в том, чтобы заставить человека почувствовать себя слабым и беззащитным, как ребенок, а затем спозиционировать себя в роли его нового родителя. Продавец машин может поступить так с покупателем, используя технические термины, которые покупатель не понимает. Полицейский так ведет себя на допросе подозреваемого. Производители рекламы сначала запугивают зрителя, а потом показывают симпатичного ведущего. Гуру фондовой торговли делает это в своем выступлении по телевидению. Распознавая базовые техники манипулирования, мы сможем не только противостоять им, но и нейтрализовать их воздействие.

Истинной целью «Принуждения» было показать, как техники влияния зависят — до определенного предела — от нашего в них участия. Можете смеяться, но на самом деле мы это и есть «они», а без нас «они» — никто. Мы относимся с уважением к авторитетам, независимо от того, заслуживают они его или нет. Мы подчиняемся их техникам, поскольку чувствуем себя смущенными, бессильными, зависимыми от их милости или испытываем вину за свои желания. Как и любой уверенный в себе человек, тот, кто нас принуждает, может лишь эксплуатировать те наши слабости, с которыми мы не можем бороться напрямую и самостоятельно. И эта слабость состоит в том, что, хотя мы постоянно жалуемся, что кто- то нас к чему-то принуждает, очень часто — будь то на работе или в церкви — мы сами используем эти методы, чтобы принуждать других людей.

Книга «Принуждение» получила широкое признание, в особенности у людей, не имеющих никакого отношения к маркетингу. Я получал письма по электронной почте от учителей, сенаторов, художников и защитников прав потребителей. Они все хотели использовать текст книги — или его часть — в обучающих программах, антологиях, документальных фильмах и официальных документах. И практически все хотели, чтобы я создал сопроводительное руководство к книге — наглядное, практическое пособие, которое помогло бы обнаруживать психологические манипуляции и научило, как бороться с ними.