|
Основные сведения о покупателях Если вы продаете товар на различных рынках (например, домашним садоводам и государственным органам), то, конечно, их нужно рассматривать отдельно. В данный раздел следует включить следующие вопросы относительно покупателей: 1) кто они; 2) каковы их расходы на данный момент; 3) что они хотят; 4) как вы им сообщите о товаре; 5) где они его купят. Прогноз продаж Возможно, в большей степени это будет угадыванием, но прогноз звучит лучше. Он должен основываться на анализе безубыточности. Прогноз продаж на уровне, меньшем безубыточного, является "планом харакири" для фирмы, очевидно, он должен быть больше. Прогноз должен быть поэтапным, неделя за неделей или месяц за месяцем, для того чтобы учесть такие факторы, как более низкая первоначальная скорость продаж и кривая сезонности покупок. Это также будет служить основой для вашего производственного плана. Возможности и угрозы Перечислите основные возможности, определенные вами на этапе 6 (SWOT-анализ), а также планируемые мероприятия по их использованию в ваших интересах. Например, это может быть обнаруженная вами возможность получения финансовой помощи от ЕС, и вы собираетесь подавать соответствующее заявление. Таким же образом составьте список основных угроз и кратко изложите то, как вы планируете к ним подготовиться или противодействовать им. Стратегия маркетинга Стратегия маркетинга состоит из большого числа элементов. Всегда старайтесь представить их в количественном выражении. Например: 1. Телефонные продажи. Сколько состоявшихся звонков в день? 2. Почтовая рассылка. Скольким людям? Как часто? Как будут формироваться списки адресатов? Кто будет разрабатывать печатные материалы? 3. Реклама. В каких средствах массовой информации? Как часто? Кто будет готовить материалы? 4. Выставки. Какие? Кто установит стенд? Где найти персонал? 5. Посещение торговых точек. Сколько раз в неделю? 6. Скидки. Сколько процентов? Кому? Будут ли они увеличиваться пропорционально заказываемому количеству товара? 7. Условия оплаты. Оплата наличными? 15-дневный кредит? 30-дневный? 90-дневный? "Продажа или возврат"? 8. Доставка. Какой способ транспортировки? Кто оплачивает? 9. Послепродажное обслуживание, ремонтные работы. Как они будут рекламироваться? Кто их возьмет на себя? Как они будут оплачиваться? Даем ли мы гарантии? Этот список далеко не полный и не единственно возможный, У вас могут быть и другие идеи. Но что бы вы ни решили, это будет предполагать финансовые расходы и требовать затрат времени. Поэтому все, что вы включите в план, должно быть оценено с точки зрения финансовых и временных затрат. Иначе вы обнаружите, что должны быть за 300 км от своего местонахождения на кустарно-промышленной выставке в течение недели, на которой вам необходимо было окончательно оформить всю текстовую часть рекламы для вашей основной почтовой рассылки за год. — 15 —
|