|
Вполне возможны случаи, когда вы будете вынуждены в интересах дела выходить за пределы своих полномочий. В таких случаях следует как можно скорее получить одобрение своих руководителей. В противном случае придется отказываться от своего решения перед другой стороной, что крайне нежелательно. Это может отрицательно сказаться на вашем положении и даже обусловить необходимость уступить свое место лицу, занимающему более высокое положение. Тем не менее и в таком случае партнер убедится в вашей порядочности и в соблюдении вами границ своих полномочий. Если есть основания полагать, что придется превысить имеющиеся полномочия, или это уже произошло, то необходимо в перерыве между заседаниями обсудить сложившуюся ситуацию с руководством и выработать соответствующую линию поведения. Теперь о познании другой стороны. Общеизвестно, сколь опасна недооценка другой стороны в любом состязании или конфликте. Менее очевиден иной момент, имеющий особое значение для деловых переговоров. Имеется в виду переоценка контрагента. Она может иметь существенные отрицательные последствия. Вы можете затратить на подготовку излишние усилия и время; создать слишком большую команду; в ходе переговоров быть чересчур осторожным и медлительным, опасения могут повлиять на способность принимать рациональные решения. Все это чревато ощутимыми материальными потерями. Собрав о другой стороне всю возможную информацию, включая твердо установленные факты и менее достоверные сведения, необходимо ее основательно проанализировать с участием соответствующих специалистов. Хорошие результаты может дать прием, когда вы ставите себя на место другой стороны и с этих позиций определяете предполагаемую линию поведения. Необходимо правильно оценить профессиональный уровень команды другой стороны. Этим также будут определяться уровень необходимой подготовки, предпочтительная тактика, степень осторожности и допустимого риска. Целесообразно исходить из того, что партнер обладает высокой квалификацией. Это будет стимулировать тщательность подготовки. Вполне возможно, что в процессе переговоров выяснится, что вы несколько переоценили контрагента. Но это лучше, чем недооценка. Следует предупредить, что сделанные вами выводы – это всего лишь предположения, несмотря на всю их обоснованность. Ни в коем случае нельзя исходить из того, что вы достаточно точно знаете будущую позицию партнеров, линию их поведения и преследуемые ими цели. Это станет ясно лишь после завершения переговоров, да и то в относительной степени. В ходе переговоров вы сможете убедиться, насколько ваши предположения оказались правильными. В них должны вноситься изменения и дополнения в соответствии с информацией, получаемой в ходе переговоров. Тем не менее вы убедитесь, что проделанная подготовительная работа оказалась очень полезной, существенно упрочила ваше положение. — 8 —
|