|
Наконец, переговоры – это творчество. Как и всякий творец, переговорщик должен быть способен к вдохновению и получать удовлетворение от достигнутых результатов. Относящийся к переговорам как к рутине бюрократ не может рассчитывать на успех. Его отношение неизбежно скажется на настроении другой стороны, на уровне личных отношений. В этом видится причина многих неудач в переговорах, которые велись нашими чиновниками. Участник должен получать удовольствие от процесса переговоров, это обусловлено необходимой подготовкой, пониманием сути вопроса, упорной борьбой с целью достижения частных и вместе с тем выгодных для него результатов. Как и во всяком творчестве, успех во многом зависит от одаренности, таланта участников переговоров. Встречаются прирожденные переговорщики. Но и они нуждаются в обучении, которое способно существенно расширить их возможности. С другой стороны, лица, не обладающие прирожденным талантом, могут путем обучения добиться высоких результатов. Т. Эдисон утверждал, что «гениальность – это один процент вдохновения и девяносто девять процентов пота». Независимо от исходных данных любой способен существенно повысить свои возможности, свое искусство ведения деловых переговоров. Для переговорщика очень важно объективно оценивать свои возможности, быть честным с самим собой. Трезво должны оцениваться и возможности другой стороны. Ни шапкозакидательство, ни панические настроения не могут дать положительного результата. Существенно меняются формы организации бизнеса и масштабы деловых связей, коренным образом изменились средства связи. Все это не может не оказывать влияния на стратегию, методы и средства ведения переговоров, а также не требовать от переговорщиков более высокого мастерства. Интересы повышения эффективности и конкурентоспособности бизнеса диктуют необходимость все более широких объединений на той или иной основе. Особое внимание уделяется установлению партнерских отношений на долговременной основе. Это сказывается и на характере переговоров между партнерами. Они должны основываться на доверии, на осознании сторонами того, что будущее соглашение отвечает их долговременным интересам и что они желают быть связанными в течение всего согласованного времени. Глобализация экономики и финансов ведет к интенсификации международных связей. Возникающие проблемы решаются в ходе переговоров, которые дополнительно усложняются. Объясняется это как масштабом проблем, так и тем, что сталкиваются различные национальные характеры и даже различные цивилизации. Каждая сторона приносит свой национальный опыт деловой активности. Не случайно в последние годы этим вопросам ведения переговоров посвящено значительное количество литературы. Имеются и учебники. В качестве примера можно указать учебник британского автора Д. Хендона «Как вести переговоры по всему миру». — 5 —
|