|
Выведывание информации Выведывание информации — это сугубо манипулятивный метод (воздействия. Каждая из переговаривающихся сторон в процессе общения использует манипулятивные приемы, для того чтобы получить информацию, скрываемую партнером. Одним из таких приемов и является выведывание. Механизмы выведывания информации базируются на теории бессознательного. Путем целенаправленной активизации отдельных зон бессознательного, ответственных за двигательные навыки, память, непроизвольную речевую репродукцию, можно побудить человека к спонтанной выдаче информации (в том числе содержащей коммерческую тайну) в вербальной или невербальной форме. На практике применяются следующие приемы выведывания: • демонстрация предметов, способных вызвать у объекта воздействия ассоциативные связи с интересующей информацией; • обращение к чувству собственного достоинства; • выражение (демонстрация) сочувствия; • использование смежной темы разговора; • демонстративное равнодушие; • демонстрация сомнения в личностных способностях объекта. Заключительная часть Заключительная часть переговоров имеет свои особенности. Переговоры только тогда являются успешно завершенными, если они заканчиваются подписанием итогового документа. Даже в тех случаях, когда решить проблему в полном объеме не представляется возможным, необходимо документально зафиксировать хотя бы те позиции, по которым соглашение было достигнуто. Подведение итогов Хотя подведение итогов проводится после формального окончания переговоров, оно имеет большую психолого-педагогическую значимость. Необходимо, чтобы все участники получили от руководителя объективную оценку своего участия в переговорах и персонального вклада в достижение конечного результата. Подводить итоги лучше всего по горячим следам (сразу же после окончания переговоров или на следующий день). При обсуждении результатов переговоров производится детальный разбор действий каждого участника. Начинать разбор лучше с обмена мнениями. Каждый участник должен высказать свое мнение: — 140 —
|