Итак, вы уже имеете оборудование, изучили программы, продумали свою ценовую политику, провели рекламную компанию и теперь сидите и ждете телефонных звонков.
Есть маленький нюанс.
После проклейки объявлений, раздачи визиток и листовок, первые телефонные звонки к вам будут поступать только дня через три, а заказы появятся только через неделю. Это проверено мною на протяжении очень многих лет и я могу сказать со 100% гарантией, что так будет и у вас!
Если у вас будет совсем по-другому, и вы сразу получите заказ – я буду очень рад за вас!
Итак …
К вам позвонил первый клиент. Вы подняли трубку и начали отвечать на его вопросы …
Я только прошу вас об одном: отвечайте на телефонные звонки всегда уверенным голосом и быстро. Вам предварительно придется выучить прейскурант ваших цен. Вы не должны говорить: «Минуточку, я посмотрю на свой прайс-лист» … это будет только говорить о вашем непрофессионализме.
Всегда оговаривайте приход клиента к вам домой. Тем самым вы приучите его к порядку и покажете серьезность вашего бизнеса. Я встречал, что некоторые предприниматели (которые работают в этом бизнесе) назначают встречу клиенту в городе и в городе отдают заказы! Это очень неудобно, но и показывает ваше отношение к бизнесу. Ведь пока вы находитесь на встрече в городе, ваш телефон, уже возможно, разрывается от звонков.
Кроме того, когда вы договариваетесь с клиентом о приходе к вам домой, объясняйте, как вас легко найти. Всегда ваше объяснение привязывайте к какому-то зданию или магазину.
Приведу ряд примеров:
Пример 1
Вы находитесь в девятиэтажке, которая находится в 50 метрах от троллейбусной остановки. Это можно объяснить так:
Выйдете на остановке троллейбуса номер 12, затем пройдете 50 метров, увидите перекресток. И на другой стороне дороги стоит многоэтажное здание. В этом доме третий подъезд, пятый этаж, 124 квартира. Зовут меня Алексей.
Пример 2
Доезжаете до остановки «Политехнический институт» троллейбусом номер 4. Выходите на этой остановке. Проходите 100 метров вперед и видите 5 этажный дом, на первом этаже которого находится «Почта». Заходите во двор этого дома с левой стороны и вы попадаете в громадный двор. В этом дворе в глубине стоит 4-этажное здание. Второй подъезд, третий этаж, квартира 33. Зовут меня Виктория.
Я специально осветил, как вас правильно найти. Многие люди, как услышат, что вы живите неизвестно где, не захотят к вам ехать. Вам надо всегда подробно объяснять, как вас быстро найти и все объяснения привязывать к местности: остановка троллейбуса, почта, высотное здание и т.д.
Как только к вам пришел клиент, не пускайте его в свои комнаты. Все вопросы вы должны решать только в коридоре. Все только там. Принимать и отдавать заказ только в коридоре. Если клиент хочет записать вашу работу на дискету – он должен ее предварительно вам дать. Если же этого нет – пишите на свою, а затем ее стоимость добавьте к стоимости заказа.
Уделяйте внимание тем материалам, которые вы берете в работу.
Возможны несколько вариантов подачи материалов клиентом:
- вы получаете в работу рукопись;
При приеме такой рукописи обратите внимание на читаемость текста.
Что эта значит?
Вы должны свободно прочитать текст, не прибегая к помощи клиента. Рукописи могут иметь хорошую читаемость и плохую.
Что это значит?
Хорошая читаемость – это когда текст хорошо читается без проблем.
Плохая читаемость – это когда текст плохо читаем, а иногда совсем ничего прочитать нельзя. Особенно это плохо, когда применяются спецтермины и выражения. Такое, например, можно встретить в медицине, механике, биологии, химии и т.д.
Если текст имеет плохую читаемость и много различных спецтерминов, которых вы правильно прочитать не можете, – отказывайтесь от этой работы!
Объясните человеку, что вы больше потратите времени на разбор правильности написания слов, чем на их набор. Предложите человеку переписать на чистовик всю рукопись и пусть только после этого приносит к вам на набор.
- вы получаете работу в виде книжек, журналов, ксерокопий и т.д.;
Если получите работу в виде книжек, журналов, ксерокопий – это очень хорошо. Вы сделаете ее очень быстро при помощи сканера и программы распознавания текста.
Внимание!!! Вы не должны говорить клиенту о том, что это можно сделать быстро. Вы должны говорить реальные сроки выполнения работы так, как если бы это был обычный ручной набор.
- вы получаете в работу файл и его распечатку, которую надо править, резать и исправлять.
Проверьте на наличие вирусов дискету, откройте файл, просмотрите распечатку. Если все нормально – можно брать в работу.
После того, как вы сказали клиенту, что можете взять его работу на выполнение, оговорите с ним, сколько это будет стоить. Скажите стоимость распечатки одного листа на принтере, стоимость набора одного листа текста, стоимость изготовления формул, таблиц, графиков, т.е. всего того, что вы будете делать.
Покажите примеры оформленных страниц с формулами, графиками, диаграммами. Это нужно чтобы клиент понял, что получит на выходе и убедился в вашем профессионализме.
Клиент соглашается … вы берете работу.
Минутку … есть еще один момент … когда брать деньги.
Если клиент приносит работу на набор и распечатку, вы не можете сказать сразу же, сколько это будет стоить. В этом случае клиент уплатит вам после выполнения работы.
Если вы уже знаете конечную стоимость работы – всегда берите предоплату и только полную! Я всегда делаю так! И всегда был прав. Бывали такие случаи, что работа оплачена и выполнена, а клиента все нет и нет! Приходит только через месяц …
Но как быть, в случае набора текста, где я не беру предоплату?
В этом случае гарантией вашей оплаты является сама работа, книги, журналы и т.д. Такие заказы всегда оплачиваются. Здесь переживать не надо!
Итак, работа сделана, передана заказчику, вы получаете свои первые деньги! Я рад за вас, что у вас все получилось …
Но и здесь есть нюанс … сам уже проверил …
Всегда после выполнения работы звоните клиенту и сообщайте о том, что закончили работу, говорите ему конечную цену за вашу работу. Многим клиентам достаточно конечной цены, но есть такие клиенты, которые хотят подробности: за что они платят. Вы должны сказать, сколько стоит набор, распечатка, изготовление таблиц, диаграмм и т.д. Вы все расписываете по пунктам на бумажке и потом, если надо, показываете клиенту. Правда, такое редко бывает, но бывает.
Итак …
Клиент пришел за работой, посмотрел работу, рассчитался с вами как положено! Возможно, даже коньячку и конфет принес в качестве благодарности! У меня такое тоже бывает.
Но возможны еще варианты …
- Ваш заказ стоит 100 грн., а клиент принес 50 грн. Он уговаривает вас взять 50 грн. и его студенческий билет. Он говорит, что я принесу завтра или послезавтра остальную сумму и отдаст вам еще 50 грн. – ведь в залоге остается его студенческий!
Никогда не верьте этому!
Он не придет и не принесет вам деньги! Это обычный «кидок»!
Я советую вашу работу и все его книги не отдавать ему до тех пор, пока он не принесет все деньги. Кстати, могут предлагать и пенсионные удостоверения, и паспорт и еще всяких различных книжечек. Их не надо брать!
- Ваш заказ стоит 120 грн. Клиент просил записать выполненную работу на дискету. Клиент внимательно просматривает работу, отдает ее вам, берет дискету (с вашей записанной работой), все свои книги и просит выйти занести в машину все эти вещи, потому что кошелек он забыл в ней.
Внимание!!! Это тоже «кидалово»!
Он взял свои книги, а самое главное – дискету с выполненной работой! Ему уже не нужна будет ваша распечатка. Ему достаточно записанной информации. Он ее может и просто так распечатать. В этом случае попросите клиента оставить все вещи и спуститься без них за деньгами.
Я привел два типичных случая обмана со стороны клиента, которые встречаются во время работы. В принципе, они редки, но вы должны запомнить одно – вы отдаете свою выполненную работу за деньги или же берете полную предоплату!
По поводу полной предоплаты – не стесняйтесь. Ведь работу вы сделаете, а вот появится ли еще клиент? Вот это вопрос!?
Иногда среди клиентов, встречаются такие, которые хотят поприсутствовать при выполнении его работы. Я всегда против этого! Но я знаю нескольких людей, которые это разрешают. Они оговаривают это так: вы можете присутствовать при выполнении работы, но 1 час вашего присутствия будет стоить 5 грн. ($0,94).
Я лично против этого! Но решать вам. Я не люблю, когда у меня над душой стоят люди.
Всегда старайтесь всю работу равномерно распределять в течении недели. Не делайте завалов, вам же потом из них вылезать …
Есть еще один нюанс.
Если у вас нет работы или ее мало, старайтесь обычный заказ перевести в категорию срочных с повышенной оплатой. Никогда не отказывайте клиенту, просто скажите, что у вас сейчас очень много работы до конца недели, но я могу найти окно и пустить ваш заказ в первую очередь. Но это, конечно же, будет стоить дороже … и так далее, в том же духе. Срабатывает на 90%. Вы должны это чувствовать! Все приходит с опытом и со временем.
Очень часто к вам будут звонить и консультироваться, сколько будет стоить рисование всяких различных графических элементов, рисунков, графиков. Всегда называйте вилку цен от 3 до 15 грн. Вынуждайте клиента прийти к вам на консультацию. Просмотрите сложность рисунков, просчитайте примерно сумму в уме и время, за которое можно это сделать. Самое главное, чтобы клиент пришел к вам и оставил у вас работу. Покажите ему выполненные вами свои роботы по этой теме – т.е. то, что вы рисовали и т.д.
Я, например, таким элементарным способом получил заказ на рисование рисунков по сопромату. В работе было 50 рисунков, каждый рисунок 3,00 грн. За всю работу было уплачено 150 грн. ($28,14). Работа была выполнена в Кореле за один день!
Самое главное, вы должны убедить клиента, что вы профессионал и можете его работу выполнить на все 100%! |