|
Основная идея этого примера проста - если между тем, что я планирую получить и что произойдет на самом деле, не будет никаких "если", не будет никаких размышлений, оправданий и спорных мыслей, то это обязательно произойдет. Положите перед собой на столе белый лист бумаги или сочное, спелое красное яблоко. Теперь подумайте, почему белый лист бумаги не белый, а яблоко не красное? У вас есть версии по этому поводу? Вы можете заметить, что, как только между вами и предметами появляются мысли, тут же могут появиться версии и какие-то размышления, а следом, как желчь, появляются сомнения, на фоне которых даже белый лист бумаги может стать не белым. Именно эта идея должна ощущаться вами наверняка. Естественно, сейчас для вас это удар ниже пояса, философствовать так глубоко не всегда легко и даже не безопасно для жизни. Я просто хотел показать вам, что уверенность - это просто точное знание того, что между тем, что произойдет и что произошло или происходит, нет никакой разницы. Уверенность -это мистическое чувство истины в последней инстанции. Это, когда вы берете ключ от своей квартиры, вставляете его в замок своей квартиры, поворачиваете его два раза, и замок открывается, и вы даже не сомневаетесь в том, что это произойдет. Мы с вами редко задумываемся об этом, мы просто вставляем ключ, открываем замок и идем дальше. Вы знаете, бывают случаи, особенно когда человек попадает в состояние сомнения, он становится настолько не уверен в себе самом и собственной жизни, что даже в этой простой процедуре ключ ломается, замок заедает и входная дверь перестает открываться. Уверенность или ситуация обладания чем-либо- это такие обстоятельства, в которых вы всегда, и даже не задумываясь о том, что еще могло произойти помимо того, что вы делали или хотели делать, делаете что-либо и при этом получаете планируемый результат. С вами было так, что вы собирались позвонить клиенту, с которым нужно было разрешить спорный вопрос? Это одна из самых серьезных задач в каждодневной работе продавца, рождающая подобную неопределенность и даже кажущуюся непредсказуемость возможного исхода любой сделки и любых переговоров. Вспомните любую из тех ситуаций, в которых вы хотите, чтобы клиент сказал "да", а клиент в любой момент может сказать "нет". И вот вы звоните этому клиенту, набираете его номер.... Было с вами так, что, еще только набирая номер, вы начинали нервничать по поводу исхода сделки? У вас дыхание становилось чуть-чуть другим, голос, может быть, чуть-чуть менялся, сложно становилось подобрать нужную интонацию, эмоцию, мысль. Уже с первых минут разговора вам вдруг начинало казаться, что он, отказывается от вашего предложения, вам казалось, что еще одно неверное слово с вашей стороны, и он просто трубку повесит. — 15 —
|