|
Мой клиент уравнял проценты, которые получал он, с процентами, получаемыми его служа щими. Их заботило одно: покупатели. Если выигрывал продавец, выигрывал и работодатель. Я попробовал применить эту форму оплаты в своей компании, но обнаружил, что очень немногие продавцы хотят работать на условиях прямой оплаты в виде комиссионного процента со сделки. Они понимали, что в случае успеха заработают больше, но очень опасались одной вещи: Они боялись потратить впустую свое время и силы. Если бы они упорно трудились, но не продали бы ничего, какие разумные доводы в пользу своих усилий они могли бы привести друзьям и семье? Конечно, можно сказать: “Я пытался, но у меня ничего не получилось”. 298 ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ, ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ Для большинства людей такое признание будет сделать не очень-то легко, но не для меня. Опасение получить клеймо неудачника, необходимость повторить курс обучения или поиск другой работы обычно являются травмирующими обстоятельствами . Но это не должно восприниматься таким образом. Как можно считать какое-нибудь дело напрасной потерей времени и сил, если мы извлекаем из него уроки? Каждый человек, которого я нанимаю на работу на условиях прямой оплаты комиссионных, проходит курс первоклассного обучения. Полученные навыки могут пригодиться ему или ей, если они перейдут на другую работу. Эти навыки имеют свою денежную ценность, и умный человек, разумеется, оценит стоимость времени, которое он потратил на обучение у меня. У меня случалось множество неудач с наймом служащих на этих условиях. Значит ли это, что вся работа по найму людей, которую я проделал, была пустой тратой времени? Нисколько! Я наконец нанял одного человека, который имел не только все, что требовалось, чтобы преуспеть, но кое-что еще, чего так не хватало другим: терпение. Нанимая, обучая и теряя людей до того, как я нанял этого человека, я выяснил, что самой главной психологической чертой человека, который хочет преуспеть, работая за комиссионные, является терпение. Это понимание помогло мне избавиться от людей, которые владели навыками достижения цели, но не имели соответствующего склада ума... 299 ГЛАВА 7 Нанимая и увольняя людей, я наконец внял призыву старого мудрого изречения: Всегда извлекайте прибыль из вашей потери. Печально, что большинство людей, воспитанных в традициях нашей культуры, столь поспешно стремятся оценить полученный ими жизненный опыт как убытки и потери времени и энергии. Если бы они сделали еще только один шаг, чтобы извлечь прибыль из того, что они уже инвестировали, они бы поняли, что не существует такого понятия, как потери, если только мы сами не посчитаем их таковыми. — 144 —
|