|
Сначала это было просто интуитивное ощущение. Позднее, после знакомства с теорией контекстности культур, о которой мы расскажем ниже, оно переросло в уверенность. Личные отношения, атмосфера делового общения имеют важное значение в бизнесе. Умение правильно общаться – это уникальное конкурентное преимущество, которое не требует больших материальных затрат, но приносит огромные дивиденды. И воспользоваться этим конкурентным преимуществом могут не только компании и корпорации, но и отдельные люди, чтобы достичь своих целей: карьерного роста, создания комфортной рабочей атмосферы или для успешной работы с клиентами. Наверное, вы замечали: что мотивирует одного человека, совершенно неинтересно другому. Или то, что приятно одному, может раздражать и приводить в бешенство другого. Если вы научитесь понимать, что мотивирует каждого конкретного человека и что его раздражает, и сможете корректировать свое поведение в соответствии с этим пониманием, вы добьетесь огромных результатов в своей работе, и не только в работе. Понятно, что действовать лучше по какой-то системе: научиться правильно оценивать ситуации, партнера и себя, и на основе этого принимать рациональные решения. Приведем пример из нашей практики: В середине 1990-х я работала начальником отдела региональных продаж в западной компании, которая торговала довольно дорогой и малоизвестной на российском рынке газированной водой. За год нам удалось создать отдел региональных продаж, объем продаж которого достиг объема продаж московского отдела!!! За счет чего? Одним из ключевых конкурентных преимуществ нашей компании перед известными лидерами на рынке газированных напитков заключалось в том, что сотрудники моего отдела смоги установить человеческие отношения с дистрибьюторами. Комната, в которой работали сотрудники нашего отдела, имела прямой выход на пожарную лестницу, где мы поставили ненужный железный шкаф и несколько стульев. Региональные дистрибьюторы, приезжавшие в Москву за товаром, целыми днями бродили по чопорным московским офисам, общались с менеджерами, которые захлебывались от чувства собственной важности. И все же, дистрибьюторы знали, что у них есть прибежище в Москве, где им будут всегда рады, где их примут по-простому, где можно посидеть и пообщаться между собой на пожарной лестнице, покурить, выпить. Железный шкаф служил и почтовым ящиком, и местом хранения общих запасов: туда складывали спиртное, сигареты, оставляли сообщения друг другу. Было единственное условие членства в этом клубе – быть дистрибьютором нашего товара. Очень скоро многие региональные компании уже работали с нами, потому что им хотелось стать членами «клуба железного шкафа», потому что нам доверяли. — 2 —
|