Искусство убеждать

Альтернативный путь, который мы называем профессионализмом, состоит в том, чтобы понять очевидные истины и изменив свое поведение, сделав его более гибким, пытаться получить прибыль от остальных 70% покупателей. Тому, кто занимается этим правильно, это все снова очень быстро начинает казаться довольно интересным.

Все мои знакомые продавцы, и я думаю, это может подтвердить вам любой из ваших знакомых, говорят мне что когда в дверь магазина входит человек, опытный продавец уже знает, сможет ли он продать ему что-либо или нет.

Я спрашивал их: "Хорошо, но если вы знаете, что все, что вы собираетесь сделать, не сработает, то почему же вы не пытаетесь сделать что-нибудь еще?". И они отвечали мне: "А ничего больше не сработает. На свете нет ничего, что заставило бы этих людей купить что-нибудь. Это ж не покупатели! Они пришли сюда вовсе не за этим - а так, просто поглазеть...".

И вот как-то раз мы решили проверить обоснованность подобных утверждений и провели небольшой эксперимент. Мы зашли в мебельный магазин, который был расположен напротив автострады и я поговорил с ребятами, которые там работали. И я выяснил, что некоторые из них действительно хорошо знали свое дело: когда человек заходил в магазин, они сразу же говорили мне, смогут ли продать ему что-нибудь или нет. Чаще всего они оказывались правы. Однако часто случалось и так, что, когда человек входил в магазин, они говорили: "Нет! Этот не собирается ничего покупать". И таких клиентов было около 70 процентов. И продавцы были абсолютно уверены в том, что не смогут ничего продать им. Но я начинал разговаривать с этими покупателями, просто для того, чтобы выяснять, правы ли продавцы, и вдруг обнаруживал, что я могу продать им кое-что. И даже не важно что именно! Я мог продать им хоть чужую машину с автостоянки. Я также выяснил, что если разделить этих покупателей по некоторым признакам и отправить одну группу клиентов к одному продавцу, а другую к другому, то их общий процент продаж резко повысится. Важно только было правильно направить клиента в ту или иную группу, потому что каждый из продавцов подходит к покупателю по-своему. Они по-разному разговаривают, они общаются на разных уровнях и используют совершенно разные способы несловесного общения.

Вся хитрость нашего курса заключается в том, чтобы вы поняли: чем бы вы ни занимались в данный период вашей жизни, вы сможете очень значительно улучшить это, сразу, как только закончится наш семинар!

То, что вы ищите, то, что вам нужно, - это клиенты. И мы хотим начать ваше обучение с перемены в вашем способе мышления. А для этого нам с вами важно найти отправную точку. И поэтому я хочу, чтобы вы остановились сейчас и подумали о ком-нибудь, с кем вы должны договориться о чём-то или кому вы должны продать что-нибудь, или о том типе людей, с появлением которых на пороге вашего дома в вашей голове возникает голос, говорящий: "О, черт! Только не это..." и что-то внутри вас происходит.