|
Все перечисленные инструменты предназначены для обращения к определенной целевой группе (В). Избранные из нее адресаты получают вашу информацию. Они должны ее увидеть, прочитать и выразить свою реакцию. То, что это не всегда просто, вы знаете по собственному опыту. Средняя квота откликов на прямую почтовую рассылку во всем мире составляет около 3%. Однако в зависимости от предлагаемого продукта, формы предложения, целевой группы величина квоты колеблется от 0,1 до 10%. Помимо применяемых инструментов директ маркетинга вы, возможно, используете классические рекламные средства (Г), которые повышают вероятность ответной реакции целевой группы. Чем выше репутация вашей фирмы, тем эффективнее действуют прямые почтовые отправления. Чем выше степень вашей известности и узнаваемости, тем выше степень благожелательного восприятия вашей информации. Разумеется, использование в качестве дополнения классических рекламных средств требует и дополнительных расходов. Как правило, эти денежные средства берут из бюджета, предусмотренного на рекламу. Если вы использовали их на другие цели, следует применять только мероприятия директ маркетинга. Результат вашей кампании мероприятий ДМ проявляется в реакции целевой группы (Д). Причем не только в немедленном получении заказов от ее представителей, но и в реакции любого вида! Любая реакция дает возможность завязать диалог с потенциальным клиентом. Выражающее реакцию лицо является по существу будущим капиталом вашей фирмы. Вы регистрируете все поступившие реакции в своем банке данных (Е). При этом неважно, идет ли речь о лице, проявившем интерес и затребовавшем каталог ваших продуктов, лице, сделавшем какой-либо иной запрос, посетителе или клиенте, сразу сделавшем покупку. Учет этих данных позволяет превратить первый контакт в многократный и длительный. Затем при поступлении прямых заказов следует их поставка (Ж). Это не всегда является непосредственным товаром. Услуги, договоры с учреждением, хранящим сберегательные вклады, страховые полисы и т.п., также можно продавать по почте. В продажную стоимость включается определенная сумма, покрывающая расходы на мероприятия директ маркетинга. В зависимости от отрасли и продукта эта сумма составляет от 3 до 30% продажной цены. Первые реакции, поступающие от получателей ваших посланий, еще не определяют успех вашей кампании ДМ. Решающее значение имеет регистрация и контроль за реакциями представителей целевых групп, к которым вы обратились. Повторяемость впервые откликнувшихся на ваши действия клиентов, квота их превращения в постоянных клиентов, средняя стоимость годового заказа и т.п. являются важными критериями для оценки вашего успеха. — 10 —
|